Od studentskog pothvata do lidera u distribuciji higijenskih proizvoda

Iako je svaka uspješna poslovna priča specifična, ona tvrtke Tardi ide i korak dalje. Kad su od studentskog pothvata napravili najjaču tvrtku u distribuciji higijenskih potrepština, vlasnici Alen Krajačić i Krunoslav Kišak okrenuli su se proizvodnji salveta i toaletnog papira. Srednjoškolski prijatelji Alen Krajačić i Krunoslav Kišak još na početku fakulteta odlučili su pokrenuti vlastiti posao. Ideju o higijenskim proizvodima - držačima za papirnate ručnike i tekuće sapune - dobili su od poznanika iz inozemstva još 1994. godine.

Prvi posao
"Dobili smo držače za papire i sapun i zapravo smo htjeli provjeriti možemo li naći kupca za njih", kaže Krajačić. Tako su se jedno poslijepodne uputili kroz zagrebačku Metalčevu ulicu u blizini Doma sportova, u kojoj je brojka kafića respektabilna u odnosu na dužinu ulice. "Ušli smo u njih deset, a u osam prodali prve držače i ostvarili promet od oko osam tisuća kuna". O kolikom je pothvatu bilo riječi govori i podatak da je u to vrijeme higijena ugostiteljskih objekata bila na "razini zelenih ručnika iz vremena JNA i krutih sapuna". Ipak, većina vlasnika pozitivno je reagirala jer su preko granice u Italiji i Austriji već vidjeli višu razinu higijene. Oni pak koji su odbili to su učinili iz bojazni da bi gosti držačima vandalskim ponašanjem brzo došli glave. No od 400.000 postavljenih držača tijekom proteklih 17 godina promijenili su ih možda oko 3000.

Postupan razvoj
U jesen 1994. dvojac je krenuo s talijanskom tvrtkom Scott, a u početku im je, kažu, najteže bilo uvjeriti poslovne partnere da dvojici mladaca prodaju kamion robe jer su imali po 23 godine. Tvrtka Scott, na čija su vrata zakucali, već je tada imala širokorasprostanjeno poslovanje i zapošljavala 35.000 djelatnika u svijetu, no njezinu je veličinu u doba prije interneta bilo teško zamisliti. "Odnos snaga bio je kao da danas primjerice pokucate na vrata u Ericssonu i kažete: 'Dobar dan, mi bismo kupili vašu robu', a oni kažu: 'Dobro, u redu'", priča suvlasnički dvojac. Kad je prvi šleper stigao, 11 tona robe istovarili su sami, a automobile za razvažanje posuđivali su od prijatelja i rodbine. "Sve smo radili sami. Ujutro bismo radili montaže od 7 do 9 ujutro. Potom bismo se obukli u odijela i kravate, pa otišli na sastanke do 14 sati, da bi nakon toga dostavljali", kaže Alen Krajačić. Nakon godinu dana došla je tajnica, a potom vozač.

Danas tvrtka Tardi zapošljava 90 zaposlenika, ima 12 poslovnica i drži 55 posto tržišnog kolača. Paleta proizvoda obuhvaća profesionalna sredstva i opremu za čišćenje, hotelsku kozmetiku i osvježivače prostora. Prošle je godine ukupan prihod Tardija dosegnuo 82,5 milijuna kuna, a prije krize rastao je po stopi 30 posto godišnje. Iako je Tardi izrastao na trgovini, danas je fokus toga poduzetničkog dvojca usmjeren na proizvodnju u koju su dosad uložili oko 4,2 milijuna eura. Vođeni idejom da kod jednoga kupca prodaju što više proizvoda, a da ne izlaze iz segmenta higijene, 2005. pokrenuli su proizvodnju salveta pod brendom "O la la". Već ovo ljeto lansiraju i svoju liniju toaletnog papira. "Vizija je od samog početka bila da nešto proizvodimo. Ideja za papir rodila se vrlo jednostavno jer konkurencija nije mogla proizvoditi salvete s otisnutim logom hotela", kaže Krajačić. Stoga su počeli obilaziti sajmove, no čak ni u Italiji nije bilo dovoljno fleksibilnog dobavljača. Prije četiri godine naišli su na potencijalnog proizvođača strojeva, započeli vlastitu proizvodnju salveta i dobili status domaćeg proizvođača.

Preuzimanje tvrtki
U želji da prošire proizvodnju prošle godine Tardi je preuzeo dvije konkurentske tvrtke (Delt papir i Linea Pro Domo) koje su radile "veleprogram" koji je tvrtka uvozila. "Paradoks je bio da smo zadnjih tjedan dana srednjoškolske prakse imali u Tvornici papira Zagreb, a danas smo u proizvodnji papira", kažu uz smijeh. Prije nego stigne na police Tardijev toaletni papir neće imati gromoglasnu marketinšku potporu. Već su sad njihove salvete na policama svih većih trgovačkih lanaca poput Mercatora, Konzuma, Spara i Metroa. Za njih proizvode i robne marke - za Konzum salvete robne marke K plus, za Metro marku Aro, a u planu je i Spar.

Problemi s naplatom
Iako veći dio prometa, gotovo 90 posto, i dalje dolazi od trgovine, salvete su prošle godine uprihodile 10 milijuna kuna. Samo je sestrinsko poduzeće Delt papir proizveo 15 milijuna kuna vrijednosti robe koja se prodaje i u susjednim zemljama. U proteklih 15 godina posao su podigli vlastitim snagama uz manju pomoć banaka. Problem nelikvidnosti nije zaobišao ni Tardi. Uvedena su stroga pravila vezana za plaćanje i automatske blokade kupaca. S dijelom kupaca, ponajviše trgovačkim lancima, roba i usluge se kompenziraju. Da zadrže kupce, i usto opstanu, Tardi je čak podignuo revolving kredit za dospjela potraživanja u svojoj poslovnoj banci. "Mi dužnicima otvaramo kreditnu liniju, od njih uzimamo mjenice koje eskontiramo, a oni dug podmire u listopadu nakon turističke sezone. To je bio jedini način da s nekim kupcima, a ima ih dosta, riješimo naplatu bez suda", kaže Krajačić. Isti modus operandi vjerojatno će primijeniti i sljedeće godine, nadajući se da ni ove godine neće biti prevelikog podbačaja u turizmu.