Uvijek pregovarajte o iznosu, neovisno o stanju na tržištu

Pregovori o povišici ili prvoj plaći oduvijek su bili neugodno iskustvo. Svatko tko je ikada tražio povišicu zna da samo želi dobiti ono što zaslužuje, ali pritom nikako ne želi uvrijediti sadašnjeg ili budućeg poslodavca. U vrijeme rekordne nezaposlenosti i brutalnog rezanja troškova u kompanijama sve je to postalo složenije i neugodnije za obje strane.

Kad je novih ponuda na tržištu malo, a onih kojih traže posao i previše, svakomu na um pada potpisati prvi ponuđeni iznos. Međutim, iskustva pokazuju da je to rijetko pametan potez samo. Stručnjaci iz Harvard Business Reviewa (HBR) poručuju: uvijek treba pregovarati, neovisno o stanju na tržištu rada.
- Ne želite baš uvijek reći ‘hvala’ i ‘može’ - kaže Katharine McGinn, profesorica poslovne administracije na Harvard Business Schoolu.

Procijeniti druge mogućnosti

Traženje novog posla ili prelazak na odgovorniji položaj u tvrtki jedinstvena je prilika za povećanje plaće, no samo je rijetki znaju i mogu iskoristiti. Iako je mnogima potezanje toga neugodnog pitanja stalno na umu, često prođu godine u nepromijenjenom statusu dok zaposlenik ne odluči preuzeti inicijativu. Stoga prije ‘sudbonosnog’ pitanja treba procijeniti druge mogućnosti. Naravno, na hrvatskom tržištu rada taj korak može se napraviti vrlo brzo. Ako nemate alternativu, tj. nemate prilika za drugo zaposlenje, vaša pregovaračka moć vrlo je slaba. Zbog toga treba biti inovativan u stvaranju i pokazivanju vrijednosti koje tvrtki dobiva vašim radom. To je iznimno važno jer u vremenima teoretske pune zaposlenosti poslodavci traže osobu koja će obaviti posao, a u vrijeme visoke nezaposlenosti traže najbolju osobu za posao. Poslodavci u večini slučajeva postavljaju plaće na temelju sličnih poslova u struci i poslova koje pojedinac radi u konkurentskoj tvrtki.
Stoga prije pregovora treba doznati koliko su plaće osobe koje rade isti posao kao vi u, primjerice, konkuretskoj tvrtki. Ako ste pak sigurni da kolege s manje iskustva u istoj tvrtki zarađuju više od vas, upitajte poslodavca zašto vas je uvjerio da vas više ne može platiti iako se čini da svi drugi zarađuju veći novac bez obzira na kvalitetu i obujam posla te iskustvo. Bacite li ga tim pitanjem na koljena, pomozite mu s razumijevanjem i prihvaćanjem činjenice o pritisku na njega te ‘finiširajte’ retoričkim pitanjem: ‘Ne bi li svi trebali biti bar podjednaki?’ Pripremite i prijedloge kao što su nove odgovornosti koje možete preuzeti, a koje će vam omogućiti da se financijski izjednačite s kolegama. Tek nakon toga mogu je postaviti realna očekivanja.

Zajednički interes

Menadžeri u ljudskim resursima danas na razgovoru za posao pitaju kandidata koliku plaću očekuje ili želi. Na to pitanje treba dati iskren odgovor kako bi poslodavac znao jeste li na isto valjnoj duljini ili samo gubi vrijeme besmislenim pregovorima. Dobijete li sramotno nisku ponudu, pristojno odbijanje sljedeći je korak. McGinn objašnjava kako odgovoriti na apsurdne ponude: ‘Ponuda je korektna za nekog tko ima manje iskustva ili ne radi punim potencijalom.’
Čak i ako je ponuda dobra, McGinn preporučuje isticanje neke negativne strane novog ili trenutačnog posla. U razgovoru je važno pripaziti na vlastito i poslodavčevo stajalište. Ni u jednom trenutku poslodavac ne smije steći dojam da ste pred njega došli s popisom želja. Umjesto toga treba stvoriti atmosferu u kojoj će se u razgovori raditi na ispunjenju zajedničkih interesa. Poslodavac mora shvatiti da ste spremni na kompromis i da radite u najboljem interesu tvrtke. McGinn kaže da je najčešća pogreška u pregovorima koncentracija na iznos plaće umjesto na radno mjesto i sve pogodnosti koje se njime dobivaju. Potpuno je pogrešno odbiti posao zbog preniske plaće ako postoji vjerojatnost da će se u budućnosti stanje poboljšati, no isto je tako pogrešno prihvatiti očajničku ponudu.

A što želi poslodavac

Jedno od osnovnih pravila pregovaranja jest slušati drugu stranu - i ona ima svoje zahtjeve. Da biste zaista shvatili što druga strana želi i zašto to želi, treba dobro slušati jer tek kada doznate što poslodavac želi, možete ući u dublje pregovore. Prije traženja povišice dobro je bar okvirno znati što poslodavac želi jer ćete se tako na početku pripremiti na njegove uvjete. Međutim, na pretpostavke se ne bi trebalo previše oslanjati jer one mogu biti netočne i često su izvor zabluda. Zato ćete ih potvrditi ili opovrgnuti pomnim slušanjem sugovornika.
Opasna, ali često učinkovita strategija u pregovorima o većoj plaći jest spomen druge ponude za posao, neovisno o tome postoji li ona. Nitko, naime, ne voli prijetnje, u čemu se krije opasnost te taktike, stoga je potreban oprezan pristup: poslodavcu treba staviti do znanja da je vaša plaća mnogo manja od one na prosjeku tržišta i da je vaša pogreška što na početku tražili više novca. Adut iz rukava uvijek može biti i rečenica: ‘Nudi mi se posao u konkuretskoj tvrtki, ali želio bi ostati raditi ovdje jer mislim da je to bolje za moju karijeru.’
Treba naglasiti da se za pregovarački stol nipošto ne bi trebalo sjedati s izmišljenom drugom ponudom, nego sa statistikama s tržišta koje pokazuju koliko ste zapravo potplaćeni. Zaključno, prije pregovora treba se potanko informirati. Treba biti razuman u postavljanju očekivanja, a iznos se baš nikada ne smije prihvatiti ‘otprve’, bez obzira na to što alternative nema. Za stolom treba biti hladne glave.