Kako pronaći partnera

Izobilje udavača, malo bogatih prosaca. Tim riječima najbolje se može opisati trenutačna situacija na tržištu akvizicija i spajanja. Pritisnuti recesijom i nelikvidnošću, mnogi mali i srednji poduzetnici pokušavaju pronaći većeg, jačeg i stabilnijeg partnera koji bi im pomogao u svladavanju trenutačnih teškoća, no takvi su u vrijeme ekonomske krize izrazito oprezni i izbirljivi. Da interesa i želje za partnerstvom ili prodajom među malim i srednjim poduzetnicima ima više nego u normalnim vremenima, potvrdilo nam je nekoliko konzultantskih tvrtki koje posreduju u takvim transakcijama. No sve odreda ističu da, nažalost, potencijalni preuzimatelji nisu previše zaniteresirani. Ili, rečeno rječnikom muško-ženskih odnosa, agencije za spajanje parova imaju mnogo upita, ali uspijevaju sklopiti malo brakova.

- Vlasnici tvrtki koje su zapale u financijske probleme zbog smanjenja prodaje, a koje imaju pristup jedino trenutačno relativno skupim izvorima financiranja poput bankarskih kredita, sigurno više razmišljaju o prodaji poslovanja nego u doba u kojem je plima koja je rasla podizala sve brodove. No pitanje je jesu li sve tvrtke koje su sada u teškoćama atraktivne potencijalnim strateškim partnerima - kaže Ivica Krešić, direktor u Odjelu za financijsko savjetovanje u Deloitteu Hrvatskoj. Prema njegovim riječima, tvrtka koja posluje u profitabilnoj niši, s prepoznatljivim brendovima koji imaju potencijala za rast, sigurno je atraktivna, makar, bila u problemima s novčanim tokom. - Međutim, među poduzetnicima u problemima ima i onih koji nemaju tako dobru tržišnu perspektivu, zato će u tome sigurno biti bolnih rezova u sljedeće dvije godine - objašnjava Krešić.

Mora se poklopiti
Ipak, u posljednjih nekoliko mjeseci tržište spajanja i akvizicija u Hrvatskoj počelo se pomalo oživljavati. Iako gospodarstvo još ne pokazuje snažnije znakove oporavka, strah od ulaženja u akvizicije, koji je vladao neposredno nakon propasti Lehman Brothersa, pomalo popušta. - Mnoge tvrtke s mogućnošću financiranja i ambicioznim poslovnim planovima koriste se relativno niskim valuacijama za širenje poslovanja. Predviđamo stoga da će spajanja i preuzimanja u sljedećoj godini biti nešto više nego u prethodnoj, ali ne očekujemo još potpun oporavak na razinu prije krize - predviđa Krešić. Kako pronaći dobrog partnera, osnovno je pitanje na koje poduzetnici-prodavatelji sada traže odgovore. U idealnim slučajevima, obično kad je riječ o dobrim udavačama, partneri pronađu njih. Takva iskustva imaju Zvonko Biljecki, u čiju je tvrtku prije pola godine EBRD uložio četiri milijuna eura, i Gordan Orlić, koji je potkraj prošle godine prodao portal Gameland Europapress holdingu.

- Bio sam u kontaktu s EPH-om jer smo zajedno radili na nekim drugim projektima, zato sam znao za njihove strateške planove formirane potkraj prošle godine. Ta je tvrtka imala jasnu viziju o tome kako proširiti svoju mrežu, a ja sam želio nešto napraviti s Gamelandom, tj. odlučiti kako će se razvijati u idućih nekoliko godina. Trenutak je bio sjajan i sve se odlično poklopilo, što je rezultiralo gotovo ekspresnim dogovorom - objasnio je Orlić.

Prije GameLanda prodao je još jedan sajt - WhoIsHostingThis.com. I u tom slučaju kupci su pronašli njega. - Gotovo od prvog dana nakon pokretanja WHT-a pojavili su se kupci, tj. dobili smo prve ponude. Nakon nekog vremena kolega Stanislav i ja zaključili smo da ne možemo ulagati dovoljno vremena u razvoj sajta i odlučili da bi ga bilo najbolje prodati. Otprilike istodobno se javio Richard Kershaw, koji je od početka pokazao veliku ozbiljnost u komunikaciji, tako da se sve sjajno poklopilo - prisjetio se Orlić, koji poduzetnicima preporučuje da u partnerstvo uđu s nekim tko razumije njihov posao, odnosno projekt, jer će ga takav kupac dalje razvijati.

I financije i logistika
- WHT-ov sajt u rukama Richarda Kershawa veoma je napredovao, što mi je uistinu drago iako nemam ništa od toga. Lijepo je znati da je projekt otišao u dobre ruke. Ista je stvar s EPH-om. On razvija digitalni sadržaj, razumije web, zbog čega ima manje nesporazuma i lakše je odrediti realne ciljeve projekta. Napomenuo bih da je u prodaji tvrtke ili projekta jako važno strpljenje, poglavito u fazi dogovora i planiranja - kaže Orlić. Iako je za razliku od Orlića dobio financijskog partnera, a ne strateškog, Zvonko Biljecki kaže da je EBRD mnogo više od toga. - EBRD je ponajprije financijski investitor, no osim financijske potpore pruža i logističku - povezuje nas s tvrtkama u koje je uložio i tako olakšava prodor na tržište Europske unije, za nas, inače, prilično zatvoreno - kaže Biljecki, no priznaje da je jače širenje, odnosno prodor na nova tržišta ili plasiranje novih proizvoda, jednostavnije sa strateškim partnerom, što je svakako Geofotova opcija u budućnosti. Ne postoji pravilo je li bolje tražiti partnera iz srodne industrije ili fond koji će u tvrtku uložiti dio novca. I jedna i druga mogućnost, kao što je to uvijek slučaj, imaju svoje prednosti i nedostatke. - Ako se tvrtka prodaje u transparentnom procesu, iskusan savjetnik svakako može pomoći da se usredotočite na najizglednije potencijalne kupce uzevši u obzir te i mnoge druge parametre - objašnjava Krešić.

Kriza najčešći razlog
Deloitte je trenutačno, među ostalim, angažiran i u traženju strateškog partnera za Kaplast iz Karlovca, tvrtku koja proizvodi plastičnu ambalažu Je li vlasnike na prodaju natjerala recesija ili koji drugi motivi, nismo uspjeli doznati od većinskog vlasnika i direktora tvrtke Želimira Feitla jer je u vrijeme pisanja ovog teksta bio u inozemstvu. No iz tvrtkinih poslovnih može se zaključiti da je ekonomska kriza sigurno jedan od motiva. Naime, prihodi u 2008. upola su joj manji nego godinu dana prije, a lani su ponovno gotovo prepolovljeni u odnosu na 2008. Zbog pada prihoda tvrtka je morala otpustiti dio zaposlenika, a dio je poslala na čekanje. Drugi razlog za prodaju jest predug rok trajanja njezinih proizvoda (sanduci za pića), od sedam do deset godina, zbog čega ih kupci, logično, ne nabavljaju često. Jedan od Kaplastovih ciljeva u traženju strateškog partnera jest smanjiti tu cikličnost proizvodnje, odnosno proširiti spektar proizvoda da bi prihodi postali stabilni, tj. da ne bi previše varirali kao do sada. Kapaciteti i suvremena tehnologija koju tvrtka ima omogućavaju i proizvodnju dijelova za autoindustriju, što ne bi iziskivalo dodatna ulaganja osim onog u kalupe. Za sada je u Deloitte stiglo nekoliko pisma namjere strateških partnera iz Zapadne Europe; faza dubinskog snimanja trebala bi početi nakon razdoblja godišnjeg odmora. Kakav će biti rezultat prodaje Kaplastova većinskog udjela, naravno, teško je predvidjeti, jer to ponajprije ovisi o procjeni isplativosti te akvizicije, kao i o tome hoće li se vrednovanje kupca poklopiti s vlasnikovom procjenom tvrtkine vrijednosti.

Emocije koče prodaju
Upravo je to najčešća zapreka u realizaciji akvizicije. To nam je potvrdio i Ante Mandić, vlasnik tvrtke In2, koja se za sada odlučila za ulogu kupca, a ne prodavatelja, iako na mjesec dobije dvije-tri ponude od potencijalnih kupaca. - U posljednje vrijeme mnogo nam se tvrtki nudi na prodaju. No njihovi vlasnici često im precjenjuju vrijednost. Vjerojatno zato što su emocionalno vezani uz tvrtke koje su stvorili, u pregovorima traže previše, i to ne 20 ili 30 posto, nego 150. S druge strane na prodaju se nude i tvrtke za koje se u dubinskom snimanju pokaže da ne vrijede gotovo ništa jer su vlasnici odgađali prodaju do posljednjeg trenutka pa je u međuvremenu tvrtka zabilježila velike minuse. Neizbježan su čimbenik u akvizicijama, naravno, i banke, koje neće financirati projekte za koje smatraju da u određenom roku ne mogu donijeti povrat - ističe Mandić. Svaka prodaja i svaka tvrtka priča su za sebe, i teško je dati općenit savjet o tome prodati tvrtku ili ne, manjinski ili većinski udio, tražiti strateškog partnera ili financijskog, čekati da kriza prođe ili prodati odmah… Takve odluke ovise ponajviše o tome u kakvu je tvrtka financijskom stanju.