Zreli potrošači velika prilika, kupuju skuplje proizvode

Imaju i velik utjecaj na mlađe potrošače, posebno pri kupnji automobila
Robne marke i kompanije koje zanemaruju ili podcjenjuju zrele potrošače, one u dobnoj skupini između 50 i 70 godina, čine to na svoju štetu, otkriva novo istraživanje Boston Consulting Group. Naime, na 12 najvećih svjetskih tržišta su potrošačice i potrošači u toj dobnoj skupini odgovorni za čak 27 posto ukupne potrošnje, što je gotovo sedam bilijuna dolara (tisuća milijardi), no ne treba podcjenjivati ni kupovnu moć te skupine potrošača na manjim tržištima.
U izvješću "Nemojte previdjeti zrele potrošače", Boston Consultingov Center for Customer Insight otkriva kako su zreli potrošači relativno otporni na ekonomske šokove, kupuju visokokvalitetne proizvode koje cijene i imaju značajan utjecaj na potrošačke odluke mlađe populacije. Unatoč tome, marketingaši ih prečesto zanemaruju.

BCG-jevo izvješće obuhvaća tržišta s čak 870 milijuna zrelih potrošača, od Brazila preko Kine, Francuske, Njemačke, Indije, Italije, Japan, Španjolske, Švedske, Tajlanda, Velike Britanije do SAD-a. To su zemlje koje zajedno imaju više od pola ukupne svjetske populacije.

Pozicioniranje

Do 2050., procjenjuje BCG, samo u tim zemljama će broj zrelih potrošača dosegnuti 1,1 milijardu.
Lucija Vidiš-Roić, konzultantica u BCG-ju, navela je i jedan uspješan prikaz pridobivanja zrelih potrošača: "Na našem tržištu postoje i svijetli primjeri gdje se kroz digitalne platforme koje koriste zreli potrošači može obaviti i odlično pozicioniranje i oglašavanje proizvoda. Odličan je primjer Coolinarika, regionalno poznata digitalna platforma za razmjenu recepata koja je u vlasništvu Podravke i koja targetira zrele potrošače i pozicionira odgovarajuće proizvode te kompanije u recepte."
Statistike pokazuju kako čak 90 posto zrelih potrošača svakodnevno koristi društvene mreže. Iako vole komunicirati uživo s prodavačima, nije im mrsko kupovati preko online kanala, nekad čak i više nego mlađi potrošači. Tako u Sjedinjenim Državama odjeću online kupuje 46 posto zrelih potrošača, za razliku od 36 posto mlađih dobnih skupina.
Generalno je jedna od najvećih zabluda o zrelim potrošačima ona da nisu utjecajni, a upravo je puno veća vjerojatnost da će stariji potrošači utjecati na mlađe nego obrnuto, i to u svim proizvodnim kategorijama koje je obuhvatilo istraživanje: vozilima, putovanjima, ulaganjima, odjeći, namirnicama, alkoholu, kozmetici, dodacima prehrani i zdravim grickalicama.
BCG-jevo istraživanje opovrgava više mitova o zrelim potrošačima. Za početak da zreli potrošači troše manje, da ne koriste društvene mreže i da nemaju utjecaja, ili da čak negativno utječu na mlađe potrošače, te da je zrele potrošače moguće dosegnuti istim porukama kao i mlađe. Zreli potrošači na godišnjoj razini troše manje od drugih skupina, ali kupuju znatno skuplje pojedinačne proizvode. Glavni je razlog tome fokus na kvalitetu, zbog čega kupuju skuplje ili premium proizvode: posebno automobile, putovanja ili financijska ulaganja, no skloni su kupovati i skuplja alkoholna pića i skuplju odjeću.

Društvene mreže

Također, 90 posto zrelih potrošača koristi društvene mreže svakodnevno, što brendovima omogućava da s njima komuniciraju online, ali ne na isti način kao i s mlađim skupinama potrošača, tako da nije dovoljno tek u oglas staviti fotografiju starije osobe. BCG-jevo istraživanje pokazalo je da su zreli potrošači fokusirani na dokazive činjenice o proizvodu, tako da i oglašavanje prema njima mora biti tako krojeno. Na kraju, tu je i mit o slabom utjecaju zrelih potrošača. Suprotno ustaljenim vjerovanjima mnogih marketingaša, zreli potrošači imaju veći utjecaj na mlađe skupine potrošača nego što je to obrnuto, posebno glede kupnje automobila, putovanja ili financijskih ulaganja. Mlađi potrošači slušanjem savjeta zrelih žele smanjiti rizik pri kupnji ili potvrditi vlastite odabire. Tako će čak 36 posto mlađih potrošača poslušati savjet starijih oko kupnje vozila, tek 15 posto zrelih potrošača poslušat će savjet mlađih, a 31 posto mlađih poslušat će savjet starijih i oko ulaganja, za razliku od 15 posto starijih koji će poslušati savjet mlađih.