Stjepan Buljat (Cognism): Dugoročni cilj je postati jednorog

Hrvatsko-engleski startup Cognism, koji su 2015. zajednički osnovali Englez James Isilay i Stjepan Buljat, IT stručnjak iz Zadra, početkom ove godine dobio je 87,5 milijuna dolara investicija od nekoliko fondova. Ovo nije prva investicija, već je dobio 28,9 milijuna dolara, a posljednju veliku investiciju iskoristit će za širenje diljem Europe i jačanje pozicije u SAD-u

Radi se o startupu koji softverskim rješenjima olakšava tvrtkama pronalaženje novih kupaca uz pomoć prikupljenih podataka i umjetne inteligencije, a koji je 2019. proglašen jednom od najboljih razvojnih tvrtki u Ujedinjenom Kraljevstvu, dok je od rujna 2021. jedan od LinkedInovih Top Startupova. Buljat i Isilay slučajno su se upoznali na mreži za freelancing te su zajednički počeli raditi na projektu za financijsku industriju, ali klijent je odustao pa im je posao propao. Suradnju su nastavili osnivanjem Cognisma koji putem vlastite patentirane tehnologije umjetne inteligencije (AI), prvi njihov alat bio je Prospector, pruža tvrtkama B2B podatke i paket alata za ubrzanje prodaje. Prvi im je klijent bio Financial Times, a danas su to Amazon Logistics, Clifford Chance, Checkout, Domo, Guardian Wealth Management, Frost & Sullivan, MEDIARadar, Seismic, South China Morning Post… Da bi osigurao klijentima širu paletu alata za poboljšanje prodajnih i marketinških aktivnosti, Cognism je prošle godine kupio njemačku tvrtku Mailtastic što je povećalo i njegovu konkurentnost na tržištu. U razgovoru za Lider, Buljat, suosnivač i CTO, govori o uspjehu i planovima Cognisma koji već sad ima tvrtke u sedam zemalja.

Kako je Cognism uspio prikupiti investiciju od 87,5 milijuna dolara i koji su fondovi uložili taj novca?
Prije svega to je rezultat mukotrpnog rada kojem pridonosi cijela tvrtka od samih početaka, naši investitori u nama prepoznaju pobjednika koji opetovano ispunjava sve zadane ciljeve i to je ono što nas ističe na tržištu. U ovoj rundi, seriji C, sudjelovali su novi investitori vođeni Viking Global Investors i Blue Cloud Ventures koje su slijedili postojeći investitori AXA Venture Partners, Swisscom Ventures i Volution (follow-on investicije).

Biste li teže došli do investitora da je Cognism samo hrvatska tvrtka i da nema sjedište u Londonu?
Sigurno olakšava činjenica da smo prisutni na UK tržištu, ali ne mogu se složiti da je to jedini razlog. Vjerujem da tu veliku ulogu u svakoj tvrtki ima CEO koji mora biti dovoljno komunikativan i otvoren za iskreni dijalog sa svim potencijalnim investitorima. Stvaranje mreže poznanstava i na neki način reputacije u tom krugu ljudi je ključno – takvo što se stvara godinama. James Isilay, naš CEO, predano radi na tom planu usudio bih se reći svakodnevno.

Zbog čega investitori ulažu u vašu tvrtku, po čemu je vaš proizvod specifičan i koliko je bolji od konkurencije?
Glavni razlog koji privlači investitore je uspjeh. Cognism ostvaruje ubrzani rast posljednjih godina prema ARR-u (Annual Recurring Revenue), osiguranju od svih rizika, u 2021. je 100 posto. Cognismovi uspjesi također su prepoznati unutar B2B zajednice, gdje smo prepoznati unutar brojnih ones to watch listi poput: Deloitte Fast 50, Topping LinkedIn's UK Top Start-Ups treću godinu za redom te pridruživanje TechNation's Future Fifty programa. Imamo više tzv. proizvodnih linija koje čine jednu platformu – Cognism Platforma. Ovisno o potrebama kupaca omogućuje se pristup pojedinim proizvodima. Trenutno imamo proizvode: Prospector, Lists, Enhance, Intent, Engage, Salesforce Native Application, Data, Public API te Chrome Extension. U odnosu na konkurenciju ističemo se kroz dva ključna segmenta: Premium Compliance i Premium Data. Naša jača strana su podaci koji su potpuno usklađeni s GDPR, CCPA te nacionalnim regulativama poput do-not-call listi. Osim toga, prvi na tržištu nudimo tzv. Diamond podatke koji su verificirani zaštićenom tehnologijom kako bi naši klijenti imali najkvalitetnije podatke.

Tko su kupci vaših proizvoda i zbog čega ih kupuju?
Naši glavni kupci su B2B sales i marketing timovi. Ono odabiru naš proizvod u odnosu na konkurenciju zbog sljedećih razloga: Cognism Diamond Data®, koji pruža najtočnije, GDPR i CCPA usklađene podatke koji su telefonski verificirani za internacionalne business development timove, čime se postavljaju novi standardi u kvaliteti podataka. Vodeći buyer intent podaci u industriji omogućuje B2B sales i marketing timovima da identificiraju ključne kupce koji su aktivno na tržištu u potrazi za rješenjima i koji imaju namjeru kupovine. Predani smo da budemo i ostanemo globalni davatelj B2B podataka usklađen sa svim regulativama zaštite podataka.

Kakvi su razvojni planovi tvrtke, u što ćete uložiti novac, hoćete li akvizirati neke tvrtke kao što su to učinili Infobip i Rimac Automobili nakon što su dobili velike investicije?
Cognism će podržati krug financiranja serije C jer nastavlja svoj impresivan brzi rast. To će pomoći ambicioznim planovima tvrtke u širenju diljem Europe i jačanju pozicije u SAD-u, učvršćujući svoju poziciju vodećeg pružatelja usklađene i djelotvorne B2B prodajne inteligencije. Tvrtka ovu ekspanziju zamišlja kao kombinaciju organskog rasta i akvizicija.

Kako je tvrtka poslovala prošle godine, a što očekujete ove?
U 2021. postigli smo 22 milijuna dolara prihoda što je rast od 100 posto u odnosu na prethodnu godinu, a imamo ista očekivanja za ovu godinu.

Koliko je tvrtka vrijedila prije ove investicije, a koliko sada vrijedi?
Taj podatak u ovom trenutku ne dijelimo.

Kakva je perspektiva i koliki je izazov pred Cognismom s obzirom da nove tehnologije brzo napreduju i da na tržište stižu sve inovativniji proizvodi?
Cognism uvijek nastoji pružiti bolja rješenja za svoje klijente. U 2021. pokrenuli smo Diamond Data® i udružili se s Bomborom kako bi ponudili podatke o namjeri ponude kupnje. Našu tehnologiju koristi više od 1000 kupaca u više od četrdeset zemalja za pristup usklađenim kontaktnim i strukturiranim podacima, a Cognismov dugoročni cilj je - postati jednorog.

U koliko država sada poslujete i namjeravate li otvoriti nove tvrtke i zaposliti nove djelatnike?
U Cognismovim tvrtkama u sedam zemalja u Ujedinjenom Kraljevstvu, SAD-u, Kanadi, JAR-u, Hrvatskoj, Sjevernoj Makedoniji i Njemačkoj radi 280 zaposlenika. Zasad ne planiramo otvarati nove urede nego širiti postojeće.