Marketing u krizi još zahtjevniji

I u krizi se može prodavati, no samo ako se sav marketing fokusira na potrošača, odnosno korisnika, kojem će se jasno pokazati koju korist on od određenog proizvoda ili usluge može imati. Mišljenje je to Elvire Mlivić Budeš, direktorice poduzeća Filaks d.o.o. za poslovne usluge, čija je primarna djelatnost poslovno savjetovanje i edukacija. U prodaji, kaže ona, malo znači ono na što je fokusirana većina malih i srednjih poduzetnika - na naglašavanje kvalitete i tradicije proizvoda ili usluge, a znatno je važnije kupcu pokazati i dokazati koju će korist on imati od onoga što mu se prodaje.

Poslovna filozofija
"Potrošači danas traže sve više - kvalitetnije proizvode, bolju izvedbu i uslugu, žele da s više žara govorite o svojim proizvodima i uslugama, žele imati odličan odnos s prodajnim osobljem, žele, općenito, mnogo više nego prijašnjih godina. Zato je marketing danas i te kako zahtjevna djelatnost, on je poslovna filozofija - napominje Mlivić Budeš, ističući da, kako bi se prodavalo i u krizi, na umu stalno valja imati deset osnovnih marketinških "zapovijedi".

Biti brz u prilagodbi - prva je i najvažnija zapovijed, kaže ona. Upravo je u tome, napominje, i prednost malih i srednjih poduzetnika koji, za razliku od velikih poduzeća, mogu biti fleksibilni, brzo se prilagođavati novostima na tržištu. "Stalno treba razmišljati o onome što se događa u glavi potrošača, i o promjenama koje se zbivaju na tržištu. Naravno da je kriza prisutna i svi stalno analiziraju okružje, no znati što se događa i mijenja u glavi potrošača još je važnije. Potrošač se mijenja svakom novom kupnjom, jer kad obavi jednu, stanje mu se do sljedeće 'preslaguje' pa očekuje više", pojašnjava Mlivić Budeš. Kao drugo, kaže ona, treba biti inovativan, što ne znači "patentiranje" dosad neviđenog, već samo modifikaciju onoga što na tržištu već nudimo. Treba razmišljati o tome kako naš proizvod ili usluga mogu doživjeti prilagodbu novim uvjetima, pronaći nov način njihovog korištenja, pa će i proizvod dobiti dodanu vrijednost.

"Treća je zapovijed kupca informirati o koristima proizvoda ili usluge, što je posebno važno za male i srednje poduzetnike. Oni često ne znaju koje koristi nude, već ga prodaju navodeći kako je njihov proizvod kvalitetan, usluga ima tradiciju i slično. Kad ih pitate koju korist njihov proizvod ili usluga nude, odgovor i nije baš jasan. Kupac uvijek očekuje i traži odgovor na pitanje koja je njegova korist od kupnje određenog proizvoda ili usluge, što će im taj proizvod u životu riješiti, hoće li im pomoći", naglašava direktorica Filaksa. Kako ilustrira to primjerom, žene, kad kupuju ruž za usne, ne kupuju boju tog ruža nego ljepotu. "Korist proizvoda mora, zato, biti jasno definirana, kupac mora dobiti sve, i točne odgovore, inače odlazi", ističe Mlivić Budeš.

Stalna komunikacija s kupcem
Četvrta je zapovijed, kaže ona, stalna komunikacija s kupcem. "Svaka tvrtka danas ima svoju web stranicu, no pitanje je koliko tvrtki zaista komunicira sa svojim potrošačima putem tih stranica. S mlađom generacijom mora se komunicirati 24 sata dnevno, a na upite klijenta općenito odgovarati u što kraćem roku. Klijent koji ne dobije brzo odgovor odlazi konkurenciji", kaže Mlivić Budeš, napominjući kako sljedeća, peta marketinška zapovijed nalaže razmišljanje o novim komunikacijskim kanalima.

Nekad je, pojašnjava, pojavljivanje u središnjem dnevniku značilo pojaviti se pred cijelom državom. No kako je medija danas mnogo više, a oni nekad dominantni gube svoje značenje, svaka tvrtka mora dobro promisliti koji medij ide ukorak s njenom ciljnom skupinom. Pritom se tvrtka ne smije izgubiti u ključnom mediju, na Internetu. Kupci su danas "pretrpani" reklamama pa je i njihovo slušanje selektivno, jer u informaciji traže najviše odgovor na pitanje koja je njihova korist od kupnje.

Potrošači se mijenjaju
Šesta je zapovijed usavršavanje prodajnog osoblja tako da kupcima govore ono što bi im tvrtka sama željela reći. Fantastična strategija poslovanja i svi planovi mogu - kaže Mlivić Budeš - značiti malo ili ništa ako je prodajno osoblje, često jedino u kontaktu s kupcima, neljubazno i neprofesionalno. Sedma zapovijed je zadržati postojeće kupce jer privlačenje novih košta mnogo više, osma pak nalaže izazivanje emocija kod kupca, budući da svi mi, upravo zbog neke emocije, kupujemo. Deveto, zaključuje Mlivić Budeš, znači upoznati konkurenciju, no ne samo, kao što to čine, i griješe, mali i srednji poduzetnici, direktnu konkurenciju, već i onu indirektnu, koja nudi proizvode i usluge kojima se može zamijeniti postojeći proizvod.

"I deseto, važno je kontinuirano procjenjivati, jer ništa nije vječito. Ono što je vaš marketing osmislio danas ne mora vrijediti i sutra, jer se potrošači i prilike mijenjaju mnogo brže nego prije. Dajte klijentu više od onoga što je od vas očekivao", savjetuje Elvira Mlivić Budeš.