Kako je obiteljska tvrtka iz Makarske od malih svjećara postala lider svjećarstva

Obiteljska tvrtka Eljuga iz Makarske nastala je na tradiciji proizvodnje svijeća koju je ova obitelj iz hercegovačkog sela Drinovci smještenog uza samu granicu s Hrvatskom razvijala kroz dvije generacije. Renato Eljuga, vlasnik tvrtke, nastavio je posao koji je davno utemeljio njegov otac.

Renatov otac Mihovil i majka Drina su još pedesetih godina prošlog stoljeća napustili poljoprivrednu djelatnost, kojom se tada većina stanovnika tog sela bavila. Pokušao je najprije s uzgojem svinja. Taj posao je dobro išao sve do trenutka kada mu je farmu pogodila bolest.

Potom mu se otac bavio izradom medenjaka i licitarskih srca. Prodavao ih je po raznim proslavama i okupljanjima. Dijelom ih je sam izrađivao, a dijelom ih je nabavljao od jednog imotskog obrtnika koji se bavio i izradom svijeća. Kako se u to vrijeme razvila industrija poput Kandita i Kraša, obrtnik je napustio izradu licitarskih srca i medenjaka jer je gubio tržišnu utakmicu. Takvoj situaciji se prilagođavao i Mihovil, koji je već tada prepoznao da bi svjećarstvo moglo biti posao kojim će se ubuduće baviti. Najprije je ručno izrađivao svijeće u obiteljskoj kući, a onda je krenuo jače. Tajne proizvodnje svijeća naučio je od tog starog imotskog majstora. Potom je izgradio kuću u Imotskom kamo se 1964. godine preselio. U prizemlju je uredio proizvodno prodajni prostor. Te godine se rodio i Renato Eljuga, današnji vlasnik.

Ubrzo je Mihovil nabavio i prve strojeve za ručnu proizvodnju svijeća, a kako je to bio sezonski posao, dodatno je proizvodio i prodavao galanteriju. Svijeće su bile glavni proizvodni artikl, a kako je kuća bila u samoj blizini tržnice, njihova prodaja išla je solidno. Posao je rastao, no prostor je bio limitiran, pa je proširio proizvodnju i u Makarskoj, gdje je također radio u vlastitoj kući koju je u međuvremenu izgradio. U njoj je također imao proizvodni pogon. Dakle, do osamdesetih godina to je bila kućna radinost, potom obrt, a početkom devedesetih osnovana je tvrtka Eljuga. U poslu su sudjelovala i djeca, a posao je potpuno preuzeo Renato kada je napunio 27 godina. Tvrtka je osnovana 1993. godine, a bila je u mirovanju do 1997. godine, kada je investirano u izgradnju novog pogona na makarskom predjelu Kuk. Do tada je proizvodnja bila pod obrtom.

“Svjećarstvo je devedesetih godina bilo atraktivna i isplativa djelatnost, što je samo po sebi tražilo proširenje. Kako je skladište bilo na više mjesta, a proizvodni pogon skučen, morali smo naći neko rješenje. S obzirom na to da smo na turističkom području, nije baš bilo lako pronaći zemljište prikladno za proizvodnju”, kaže Renato Eljuga.

Eljuge su kupile zemljište, i to dosta povoljno. Izgrađen je objekt površine 2000 četvornih metara 1997. godine, u kojem je bio skladišno-proizvodni pogon. Podignut je i kat, tako da je za to vrijeme bilo dostatno za proizvodnju i Eljugine ambicije. “Sve se to događalo usporedo sa širenjem tržišta i prodaje. U Dalmaciji je tada bilo niz lokalnih trgovaca koji su bili naši partneri. Jadrantekstil, Simag, Kerum, Tommy, Studenac... Sve je bilo odlično i rasli smo sve do trenutka kada su tvrtke iz unutrašnjosti počele kupovati male i srednje dalmatinske trgovačke kuće. Danas za bilo koji komercijalni ugovor, osim sa Tommyjem i Studencem, morate u Zagreb, a konkurencija je tu golema. Nama je išlo i na ruku to što smo u to vrijeme bili jedini u Dalmaciji. U ostatku Hrvatske ima dosta proizvodnih pogona. Sada ih u Dalmaciji uz nas ima nekoliko. Uglavnom su to obrtnici koji kvalitetno rade. Koliko tržište dopušta, toliko ih se i pojavi”, objašnjava Renato Eljuga.

Agrokor je jedno vrijeme bio partner tvrtke Eljuga i razlog je, kako nam otkriva Renato, njegovih problema koji su nastali nakon izgradnje pogona.

“Imali smo suradnju s Konzumom jer je Konzum preuzeo sinjski Simag, tvrtku s kojom smo mi odlično surađivali. Mi smo, ustvari, surađivali s tvrtkom Konkurent iz Sinja koja je bila Simagova akvizicija. Simag je, dakle, kupio Konkurenta. Tako smo i mi postali Konzumov dobavljač za regiju jug. Imali smo suradnju tako da smo svoje proizvode kompenzirali za parafin koji se proizvodio u Rijeci. Konzum ga je mogao nabavljati preko Ine. Prvih pet-šest godina to je dobro funkcioniralo. Međutim, kada je MOL zatvorio taj pogon zbog toga što je imao pogon u Mađarskoj, više nije bilo mogućnosti kompenzacije. Konzum je preko drugih artikala pokušao kompenzirati naše proizvode. Sve do unatrag sedam godina to je donekle funkcioniralo, a nakon toga su rokovi plaćanja bili preko 300 dana”, kaže Renato Eljuga.

Nakon toga Eljuga je pokušao doći do svojih potraživanja. “U slučaju kada bismo dobili željezo, onda bismo ga nekako uspjeli prodati jer je graditeljstvo bilo u zamahu. Međutim, kad bismo ga prodali, nismo mogli opet dobiti željezo, nego bi nam iz Konzuma nudili druge artikle. Mijenjanje artikala koje su nudili za kompenzaciju očito je u to vrijeme bila politika Konzumova menadžmenta. Tako su kupovali vrijeme. Naše potraživanje bilo je naraslo na milijun i pol kuna, a u zlatno doba naš je godišnji promet iznosio oko četiri i pol milijuna kuna. To je bio ozbiljan udar na naše poslovanje. Zato sam povukao ključni potez i otvorio maloprodajni objekt ispod autobusnog kolodvora u Makarskoj. Uspjeli smo unajmiti prostor i radili smo kao mala trgovina do dva sata iza ponoći. Morali smo uložiti svu ušteđevinu i zadužiti se. Na taj način sam potraživanje prema Konzumu skoro bio doveo na nulu, jer sam od njih povukao niz maloprodajnih artikala. Prvu godinu bilo je sve u redu i uspio sam naplatiti potraživanja. Nakon izravnavanja računa s Konzumom dogodilo se čudna situacija. Prvi Dan mrtvih nakon toga, kada se svijeće najviše prodaju, realizacija s Konzumom pala je dvostruko, da bi već kroz iduću godinu svijeće i artikli iz tvrtke Eljuga bili izbačeni s Konzumovih polica”, priča nam Renato Eljuga.

Eljuga je, kaže, pokušao s ljudima s kojima je do tada kontaktirao riješiti tu situaciju, ali je tek kasnije, kako kaže, doznao da je trebao kreditirati Konzum s milijun i pol kuna. Ovaj poduzetnik koji je proizvodnju svijeća podigao na višu razinu ne ustručava se priznati da je i on u takvim situacijama donosio pogrešne poslovne odluke: “U tom trenutku zapošljavali smo 19 radnika koji su morali primiti plaću, i tu sam napravio ključnu pogrešku. Umjesto da otpustim dio radnika, ja sam tražio rješenja. Umjesto da režem troškove i smanjim kapacitet, ja sam se nadao da ću naći tržište. Zaposlio sam komercijaliste, ali nije bilo rezultata jer je kriza napunila skladišta trgovina. Sve trgovine imale su zalihe. To mi je bila ključna pogreška. Ne znam mogu li to pripisati neiskustvu ili neznanju, ali kao menadžer nisam povlačio dobre poteze. Rezultat toga je bio da je nestao obrtni kapital i da su nastali veliki problemi. Rješenje sam pokušao naći tako što sam dio objekta iznajmio jednoj autokući, ali to nije bilo dovoljno. Smanjio sam kasnije i broj radnika na devet, a spasilo nas je to što mi je supruga u svojoj obiteljskoj kući u Baškoj Vodi otvorila fast food. To nas je na kraju izvuklo i održalo. Vjerovnicima kojima smo dugovali vratili smo dug zahvaljujući fast foodu. Istina, moram reći da su naši partneri imali veliko razumijevanje za naše probleme i da su nam podrškom olakšali situaciju. Znali su da problem nije nastao zbog naše bahatosti, nemara ili nečeg sličnog. Prošli smo period blokada i svih problema koje donosi situacija kada niste likvidni. Pomogla mi je, naravno, i šira obitelj”, otkriva Eljuga.

Sada, kaže, da pomalo raste i da se oporavlja. Oprezan je, a kaže da od svjećarstva godišnje uprihodi oko milijun kuna. “U kriznoj situaciji, kakva je za moju tvrtku, proizvodimo planski i za poznate kupce. Ne možemo sebi dopustiti da proizvodimo nasumice. Najprije ugovaramo za poznate kupce i s njima definiramo količine. Sa Studencem imamo odličnu suradnju od samog početka i nikada nismo imali problema. Vrlo su kvalitetan i pouzdan partner”, kaže Eljuga. Eljuga proizvodi više od 100 različitih artikala. Fast food je, kaže, sada najprofitabilniji segment njegove tvrtke. Ukupno tvrtka radi promet od oko dva milijuna kuna.

Renato Eljuga kaže da bi u ovom trenutku s postojećim kapacitetom i radnicima, kada bi našao dodatni prodajni kanal, mogao proizvesti tri-četiri milijuna lampiona u dvije smjene. “Kada bi uveo tri smjene, mogao bi proizvesti još više. Imali smo planove preseliti proizvodni pogon u poslovnu zonu u Zadvarje, ali smo ih odgodili za bolje dane. Zemljište smo kupili, napravili projekt, dobili dozvole, ali su se okolnosti značajno promijenile. Sve smo to zbog otežanog plasmana zaustavili. Problem je što je nabava centralizirana za dosta lanaca i obavlja se u Zagrebu. Zato bih izdvojio Studenac koji nam je vrlo važan kupac. Ono što mi nikako ne može biti jasno da u trenutku kada neki lanac otvara prodajni centar u Makarskoj ili negdje u blizini nitko od onih koji s njima pregovaraju ne traži veću zastupljenost lokalnih proizvođača. Ako nemate lokalpatriotizam, onda ne možete ni napredovati. Ni u jednom segmentu. Srećom, proizvodnja kojom se bavi nije zagađivač, tako da mogu proizvoditi u Dalmaciji i Makarskoj”, kaže Renato Eljuga.

Što se tiče Konzuma, Eljuga se, unatoč svemu, želi barem u Dalmaciji vratiti na njegove police. Nada se da će nova Konzumova Uprava prepoznati važnost lokalnih proizvođača.

Turizam bi, prema mišljenju Renata Eljuge, trebao biti kanal kroz koji bi i on i drugi proizvođači plasirali svoje proizvode. Dodaje da je i on mislio da će vlasnici turističkih objekata i ugostitelji više koristiti njegove proizvode. “Ugostitelji bi mogli dati malo ugođaja gostim kada bi palili svijeće i imali svijećnjake, ali se njihova djelatnost, nažalost, temelji na brzini i jednostavnosti. Teško je nekima čistiti svijećnjake i održavati atmosferu s upaljenim svijećama. Više vole led-rasvjetu. Možda je to i odgovor na pitanje koje često čujemo u Makarskoj: zašto nema kvalitetnog gosta”, kaže Eljuga.

U takvoj je situaciji blagdan Dan mrtvih i dalje vrijeme kada najviše prodaje svoje proizvode. Tada plasira 70 posto proizvodnje. “Naravno da za taj događaj morate biti spremni. U stvari, većinu godine proizvodite za te dane, a naravno da proizvode morate skladištiti. Zato se i objekti gdje su skladišta i pogon moraju raditi u velikim dimenzijama”, objašnjava Eljuga.

Tekst je preuzet iz tiskanog izdanja Globusa