Ivan Mrvoš (Include): Najveći nam je uteg negativna EBITDA, ali očekujemo značajan rast prihoda

Tvrtka Include je nedavno objavila vijest o isporuci dvijetisućitog proizvoda iz tvornice u Solinu. Nakon tri godine intenzivnog razvoja u kojemu je potrošeno više od dva milijuna eura, sada je u fazi fokusa isključivo na skaliranje prodaje i proizvodnje, a o trenutačnim izazovima i planovima za budućnost razgovarali smo s Ivanom Mrvošem, izvršnim direktorom Includea.

- Ciklus razvoja proizvoda je završen, ne namjeravamo u dogledno vrijeme razvijati nova rješenja, već se fokusirati na rast prodaje klupa, spremnika otpada i postaja za kvalitetu zraka. Tu smo sada ušli na tržišta koja su mnogo veća od tržišta pametnih klupa na kojem realno držimo 80 ili 90 posto ukupnih globalnih prihoda.

Naši konkurenti u segmentu spremnika otpada godišnje rade desetke milijuna eura u prihodima i naš zadatak je sada da čim prije preuzmemo što veći udio na tržištu. Svakako nas čeka jedno dinamično razdoblje, ali ništa drugačije u odnosu na zadnjih devet godina poslovanja - rekao je Mrvoš za Lider.

Dvije narudžbe 100 tisuća eura
Njihovi proizvodi su, objašnjava, do danas izvezeni u čak 61 zemlju svijeta, a veći dio tih zemalja bili su jednokratni projekti u kojima nemaju novih prodajnih aktivnosti. Ipak, kada gledamo broj zemalja u koji Include i dalje aktivno izvozi proizvode iz godine u godinu, riječ je o njih dvadesetak. To je i dalje prilično zavidna brojka, jer se radi o tržištima na kojima su u proteklih pet, šest godina bez iznimke ostvarili najmanje jednu isporuku proizvoda godišnje.

- Otkako smo kroz 2021. i prošlu godinu na tržište plasirali nove proizvode, broj upita i vrijednost projekata na kojima radimo se drastično povećao. Ono što je ostalo nepromijenjeno je činjenica da poslujemo na vrlo zahtjevnom tržištu gdje se odluke donose čak i godinama.

Najveće pojedinačne narudžbe u prošloj godini stigle su iz Francuske i Njemačke. Primjerice, samo te dvije narudžbe su iznosile oko 100 tisuća eura i to su projekti kakvima se nadamo u budućnosti u što većim količinama. Naši najveći klijenti su partneri koji zatim distribuiraju proizvode krajnjim kupcima, većinom gradovima i općinama. Najviše pojedinačnih narudžbi u prošloj godini bilo je iz Francuske i Italije - komentirao je Mrvoš.

Najveći prihodi za Include i dalje dolaze od prodaje Steora pametnih klupa, iako je Mrvoš rekao da očekuje kako će već u ovoj godini porasti prihodi od prodaje Terra spremnika otpada i Aerys postaja za mjerenje kvalitete zraka. Već u prošloj godini su ta dva nova proizvoda generirala otprilike 15 posto od ukupnih prodajnih prihoda, a uz to je dio prihoda ostvaren i od Solos platforme.

Solos trenutačno ne generira značajne prihode, ali kako se broj isporučenih proizvoda bude povećavao, tako će drastično rasti i prihod od platforme, pri čemu Mrvoš ističe kako se tu radi o ponavljajućim prihodima, jer klijenti plaćaju godišnju pretplatu po proizvodu kako bi mogli pristupiti platformi.

Negativna EBITDA
Include je prošlu godinu završio s 823 tisuće eura prihoda, negativnu EBITDA od 440 tisuća eura i gubitak od 745 tisuća eura. U 2021. je prihod iznosio 598 tisuća eura, EBITDA -699 tisuća eura, a gubitak čak 917 tisuće eura. I 2020. i 2019. su obilježile negativna EBITDA i gubitak, premda dosta manji, a pozitivno poslovanje zadnji put je bilo 2018. kada je ostvarena EBITDA od 324 tisuće eura i neto dobit od 26 tisuće eura. Prihod je 2018. i 2019. iznosio oko milijun eura i još se nije vratio na tu razinu.

- Prihodi su prethodne tri godine zasigurno jako obilježeni globalnom pandemijom kao i svim posljedicama koje je ona prouzrokovala. Prošlu godinu zabilježili smo oporavak prihoda, no to je daleko od onoga što smo imali u projekcijama koje su rađene krajem 2019. godine.

Naš najveći uteg je negativna EBITDA uslijed visokih ulaganja u R&D i operativnih troškova, pa smo tako u jednom trenutku imali gubitak koliki i prihod. Za naše investitore i nas to nije bila neočekivana situacija, a već za ovu godinu očekujemo pokazatelje profitabilnosti. Dapače, očekujemo kako će već prvi kvartal ove godine donijeti pozitivnu EBITDA-u i značajan rast prihoda - objasnio je Mrvoš.

Include je nakon prošlogodišnje investicijske runde prestao s prikupljanjem kapitala, jer su prije svega bili svjesni i situacije na tržištu kapitala, ali i činjenice da njihovi rezultati ne opravdavaju nove investicijske cikluse.

- U ovome trenutku mogu reći da je prije nekoliko mjeseci započet proces jedne značajne transakcije poslovnih udjela, ali je još u vrlo ranoj fazi i ne mogu detaljnije govoriti o imenima i samoj transakciji - dodao je.

Cijene su stabilne, ali nema povratka na staro
U prošlim godinama, najveći izazov za Include bio je opstanak poslovanja, s obzirom na pad prihoda i cjelokupnu gospodarsku situaciju. U ovoj godini, s obzirom na stabilizaciju i rast prihoda, Mrvoš je rekao da najveći izazov pravovremena opskrba robom. S jedne strane nisu u mogućnosti uložiti značajna sredstva u velike zalihe materijala jer im cash flow to ne dopušta, a istovremeno ne mogu odgađati narudžbe, jer u tom slučaju imaju jako duge rokove isporuke.

- To je sada onaj klasični problem gotovo pa svake proizvodne tvrtke koja pokušava skalirati poslovanje, a treba dodatni kapital, no vjerujem kako ćemo i taj izazov uspješno savladati - objasnio je.

Logično je da nestabilno gospodarstvo negativno utječe na poduzetnike, a Mrvoš smatra da je velik broj njih u stalnom strahu od neke nove nevolje, jer se od početka 2020. godine pa sve do danas neprestano pojavljuju novi problemi. Inflacija je, kaže, mnogo jača u prehrambenoj industriji i općenito segmentu proizvoda široke potrošnje.

- Kod nas je najveći skok cijena zabilježen 2021. godine kada su čipovi rasli i po 700 posto. Situacija se danas stabilizirala i što se tiče dobave čipova i što se tiče cijene, iako to više nisu i nikada neće biti cijene kao 2020. godine ili prije - zaključio je.