Igrat ćemo globalno, startupe više nećemo kupovati već stvarati

Drugi po veličini proizvođač softvera u Hrvatskoj, tvrtka Sedam IT, posljednjih se godinu dana priprema za zaokret.

Tržišni lider u CRM-u, upravljanju u odnosu s kupcima, koji je tek blago zakoračio u regiju i koji se sa SedamCRM-om sve žešće natječe s Microsoftovim CRM-om, odlučio je promijeniti misiju. Želi postati softverska tvrtka koja svoja rješenja prodaje globalno. No, to otvara brojna pitanja s kojima se suočava sve više velikih domaćih IT igrača.Prvi korak koji je napravilo sedam vlasnika tvrtke bio je dolazak dugogodišnjeg zaposlenika tvrtka Ante Jurišića na čelo kompanije. Prvi je to predsjednik Uprave, izuzev vlasnika, koji nije akviziran izvana.

Kako vam je prošla prva godina na čelu Sedam IT-a?
Odlično i teško! Bilo je dosta zahtjevno, ali uz potporu vlasnika i izvrsnu suradnju s Irenom Kevo, članicom Uprave, jako uspješno. Napraviti iskorak s već etabliranom kompanijom na regionalnom tržištu nije jednostavno. Globalni igrač možete postati jedino ako pronađete pravu nišu i ako izgradite jedinstvenu organizacijsku kulturu. Morali smo otkriti po čemu je 'Sedmica' jedinstvena, odnosno vrijednosti koje našu tvrtku čine jedinstvenom i način rada naših najuspješnijih zaposlenika.

Kako će vam to pomoći da postanete globalan igrač?
Sedam IT u mnogim je stvarima u vrhu. Mi smo najveći igrač na CRM tržištu u Hrvatskoj. Imamo vlastiti softver SedamCRM koji je do prije koju godinu bio daleko bolji od nekih globalno razvijenih rješenja. Danas se dio te prednosti istopio. No, ako znamo da uspije tek trećina CRM projekata, a u našem slučaju uspijeva takoreći svaki projekt, imamo nešto čime se možemo natjecati globalno. Imamo zasluženu reputaciju tvrtke koja ono što dogovori i isporuči u roku. Zbog toga smo po korisničkom iskustvu na vrhu hrvatskog IT-a. No, mi smo veliki u Hrvatskoj, nešto manje veliki u regiji i nema nas na globalnoj sceni. Da bismo, umjesto na Hrvatsku, naglasak stavili na svjetsko tržište, moramo promijeniti svoj poslovni model, a to ne možemo bez naših zaposlenika. Zato ćemo inovacije zaposlenika i dodatno kapitalno stimulirati.

Znači li to da ćete im dijeliti udjele u tvrtki?
Davat ćemo im udjel u tome što osmisle. Hoće li to biti udjel u Sedam IT-u, spin-off tvrtki, u projektu ili kako već to nazvali - to ćemo vidjeti u hodu.

Hoćete li kupovati startupe?
Lani je Sedam IT kupio udjel u tvrkci Lamaro digital koja se bavi e-knjigama. To je klasičan startup: imao je ljude, proizvod i poslove, ali ne i kapital za širenje. No, smisao je da razvoj radimo interno, jer ne želimo kupovati startupe, već ih stvarati i razvijati.

Što ste definirali kao temelj kulture Sedmice s kojom ćete ići u osvajanje globalno tržišta?
Mi smo vrlo socijalna tvrtka po pitanju prava radnika. Ne smatram da je korektno prodavati znanje naših zaposlenika ako se istinski ne brinemo za njih. To je temelj kulture 'Sedmice'. Kad ste svjetski igrač, konkurencija vam je svjetska. Ne mogu samo zaposlenici razmišljati svjetski. Morate i sami tako razmišljati. Ima to vrlo dobar povratni efekt. Sedam IT ima izrazito malen odljev ljudi, čak i kad je Njemačka otvorila svoja vrata, otišlo nam je vrlo malo ljudi.

Kako planirate izvesti globalno širenje?
Imamo jako dobre odnose s Ciscom, IBM-om, F5 i SAP-om. Sve te kompanije imaju jaku partnersku mrežu, a zbog Googlea i Applea i njihovih AppStoreova sada mijenjaju način na koji će poslovati u budućnosti. Primjerice, Cisco radi svoj AppStore specijaliziran samo za poslovne korisnike. Želimo iskoračiti na svjetsko tržište kroz tu i slične trgovine. Za softverske tvrtke to je optimalni model širenja jer izlazak na svjetsko tržište zahtijeva velike investicije u marketing, što je bez većeg investitora prevelik zalogaj. Mi imamo znanja u CRM-u i kontaktnim centrima. Nije to samo softver, to su i kompleksna procesna znanja. Neki partneri izvana upozorili su nas na to da smo u sklopu postojećih rješenja razvili tehnologije za kojima vani postoji potražnja i koje bismo možda mogli izdvojiti u zasebne proizvode.

Kako vidite razvoj CRM-a u budućnosti?
Lani smo izbacili verziju SedamCRM 4.0 koja je bolja, brža, nudi nove funkcionalnosti za dodatno povećanje efikasnosti i ima naprednije korisničko sučelje. No, na tržište je ušlo mnogo konkurenata i to je utjecalo na pad cijena. Mi radimo za velike klijente. Iskon smo pretvorili u prvi CRM telekom. Na tržištu i dalje postoji nerazumijevanje korištenja CRM-a i prihvaćanja činjenice da to nije samo automatizacija marketinga ili prodaje. U Iskonu je CRM povezan sa svim dijelovima kompanije.

Znači, imate još prostora za rast?
Mislim da se moramo mijenjati jer će za pet godina ovo tržište biti potpuno drukčije. S jedne strane, komunikacija kompanija s korisnicima se mijenja. Dodatno, nije za očekivati da će u velikim tvrtkama u Hrvatskoj biti mnogo investicija u CRM. Zato se sad mijenjamo.

U Hrvatskoj je na Facebooku 1,5 milijuna građana koji dijele mnoge podatke koje marketing želi, a Facebook radi i alate za oglašivače i prodaju. Je li vam Facebook konkurencija?
Zapravo nije. Strana cloud rješenja nisu nam konkurencija jer CRM nikad nije gotov proizvod koji korisnik odmah može sam početi koristiti i biti zadovoljan time. CRM je uvijek nužno prilagoditi potrebama korisnika jer je svaki korisnik specifičan. To vrijedi i za velike i za srednje i male korisnike jer je uvođenje CRM-a transformacija kompanije. Nužna je potpora menadžmenta. U svijetu uspije tek 30 posto CRM projekata, a Sedam IT-u su uspjeli gotovo svi takvi projekti.

Hoćete li sami napraviti cloud CRM za male i srednje poduzetnike? Na tome uspješno rasti kompanije tipa Sugara i Salesforcea.
Sva naša rješenja bit će temeljena na računarstvu u oblaku. Razmišljamo o tome. No, to ne treba promatrati usko. Dugoročno uspijevaju oni koji su uspostavili kvalitetna partnerstva. Mi razmišljamo o tome da iskoristimo naše prednosti i povežemo ih s prednostima Facebooka, Salesforcea, Sugara i drugih sličnih online platformi. Cilj je da kroz takvu suradnju našim korisnicima ponudimo novu vrijednost. U tom smislu orijentirat ćemo se na manje aplikacije koje će biti kompatibilne sa svim našim partnerima. To uključuje i Cisco, SAP, IBM, F5 itd. To je način kako postati svjetski igrač.

Jeste li već razgovarali o tome s Facebookom, Sugarom i Salesforceom? Za pretpostaviti je da kroz lokalne partnerske odnose s Ciscom, SAP-om, IBM-om i F5 već razgovarate.
Razgovaramo sa svim partnerima. Treba, međutim, razumjeti da to nije razgovor gdje sjednete za stol te dogovarate veliko strateško partnerstvo. Vrijeme takvih dogovora je prošlo. Danas korisnici diktiraju takve dogovore i zato se te suradnje ne dogovaraju ni teritorijalno ni menadžerski već isključivo produktno. Vi imate proizvod koji korisnici žele. Facebook ga također ima. I onda radite na tome da kroz sinergiju stvorite jedinstvenu i za korisnika korisnu ponudu.

O čemu onda razgovarate s partnerima?
Prije svega o investicijama jer mi proizvodimo softver i želimo znati gdje nam se partneri vide za tri do pet godina. Od kojih će softvera, servisa i usluga odustati, a na što planiraju staviti naglasak. Na taj način izbjegavamo ulagati u tehnologije i proizvode koji vode u slijepe ulice.

Što je s regijom? Neke hrvatske softverske kompanije su se proširile, ali Sedam IT baš i nije. Zašto?
Pokušali smo se širiti putem regionalne partnerske mreže, no samo smo dijelom uspjeli. Shvatili smo da, iako smo komplementarni s partnerima, naši proizvodi nisu bili kompatibilni s implementacijom preko partnera. U međuvremenu su došli novi trendovi, pa smo shvatili da treba prestati trčati za tim vlakom i pripremiti se za idući.

Možete li se cijenom natjecati na svjetskom tržištu?
Mi smo cijenom uvijek konkurentniji. Samo je pitanje preferencija korisnika.

Zato neki biraju SedamCRM, a drugi Microsoftov CRM?
Da. Naša prednost, ali istodobno nedostatak jest taj da smo jako ime u Hrvatskoj i donekle u regiji, ali globalno ima drugih brendova. To će nam biti veliki izazov.
U izvozu treba surađivati

Imate li vi dojam, kao predstavnik hrvatske softverske tvrtke, da ovdje postoji domaća softverska industrija?
Mislim da ovdje ima vrhunskih softverskih proizvoda, ali to je premalo da bismo mogli govoriti o domaćoj softverskoj industriji. Na tome moramo raditi jer prodavati velike svjetske sustave uz sve manje marže nije rješenje. Šteta što nije bilo strategije i što se nije gledala globalna slika. Kriza je pomogla da se na tržištu istaknu tvrtke koje zaista vrijede. Same tvrtke okrenule su se prema izvozu. Sada je potrebna međusobna suradnja u izvozu. Mi je ostvarujemo lokalno. Tako smo zajedno s tvrtkama Multicom i SAP isporučili Hrvatskoj pošti billing i CRM sustav za EvoTV u roku od tri mjeseca. SAP je taj projekt prepoznao kao jedan od najboljih u Europi. No, potrebna je i pomoć države. Primjerice, kroz EU fondove može se podići kvaliteta usluga građanima, a sve su to poslovi u kojima ima i IT-a.

Ipak, prihod vam je u prošloj godini pao? Zašto?
Da, bila je to lošija godina nego ona prije. No, to za Sedmicu nije neobično. Mi rastemo u valovima: kad pogledate prosjek u posljednjih nekoliko godina, vidjet ćete da smo u prosjeku porasli. Vlasnici su zadovoljni takvim rezultatima, a tako ćemo nastaviti i ove godine. Mislim da ćemo ove godine nastaviti rasti po broju zaposlenika, sa sadašnjih 68 na 75 do 80. Također, povećat ćemo prihode i profitabilnost.