Prijava Registracija

Poduzetnički portal · Članak

Veličina slova: a A

13 Pro 2017

Mediasoft – glavni igrač na farmaceutskom CRM tržištu

Izvor: lider.media · Autor: Matilda Bačelić  

Mediasoft – glavni igrač na farmaceutskom CRM tržištu

Pogoditi pravu nišu i u njoj osvojiti globalno tržište, san je mnogih hrvatskih tvrtki. Uspjelo je to Mediasoftu, maloj IT tvrtki iz Čakovca koja je zadnjih godina u top tri svjetska proizvođača softverskih rješenja za upravljanje odnosima s korisnicima (CRM) za farmaceutsku industriju.

Posluje na više od 50 tržišta na svim kontinentima, a njezinim rješenjima koristi se više od 110 globalnih farmaceutskih kompanija, među kojima su AstraZeneca, Bayer, GlaxoSmithKline, Sandoz, Pfizer, Merck, Gedeon Richter itd. Prema analitičkim kućama IDC i Gartner, najveći je CRM ponuđač za farmaceutsku industriju iz Europe. Unatoč globalnom uspjehu, Mediasoft je ostao prilično samozatajna tvrtka o kojoj se ne čuje mnogo u domaćoj poslovnoj javnosti.

Iz Londona u osvajanje svijeta

Njegov ključni proizvod s kojim se plasirao u svjetski vrh je Sales Vision Pharma CRM, alat koji na terenu upotrebljavaju prodajni predstavnici farmaceutskih kompanija, a koji im omogućava uvid u cijene, ponude, marketinške planove i slično. Kako je mala tvrtka iz Hrvatske uspjela pomesti mnogo jaču globalnu konkurenciju? Kombinacijom fleksibilnosti, cijene i inovativnosti proizvoda. U njoj ističu da imaju personalizirani pristup klijentima i kad predlažu rješenja, uvijek su spremni uvažiti specifične procese, pa je njihova ponuda često najinovativnija. Njihovi sustavi dostupni su na svim platformama, na 15-ak jezika, te rade i omogućavaju pristup svim podacima čak i kad nema internetske veze. Povoljna okolnost za Mediasoft je to što su globalno CRM tržište i potražnja za rješenjima za upravljanje odnosa s kupcima eksplodirali u posljednjih nekoliko godina. S obzirom na to da se gotovo sav biznis seli na internet i u oblak, prodaja softvera kao usluge (SaaS) i aplikacija koje omogućavaju tvrtkama da te tehnologije iskoriste za realni rast povećava se eksponencijalno.

Mediasoft je 1996. osnovao Damir Šafarić, vjerojatno ne sanjajući da će postići takav globalni uspjeh. I dalje je prvi čovjek kompanije, na mjestu predsjednika Uprave, a njegov sin Dario Šafarić danas je direktor marketinga i prodaje te voditelj londonske podružnice. Lani su slavili 20 godina postojanja tvrtke, a u proljeće ove godine napravljen je rebranding pa je iz imena kompanije ispala crtica i sada se zove Mediasoft. Podružnica u Londonu osnovana je prije osam godina kada je Šafarić uvidio da je za uspješno poslovanje na globalnoj razini u IT industriji potrebno imati, ako ne sjedište, onda barem ured u centru poput Londona, što daje svojevrsnu svjetsku legitimaciju, kredibilitet, a klijenti te ozbiljnije shvaćaju. Tako je i u slučaju Mediasofta, nakon podružnica i partnera u Slovačkoj, Rusiji, Meksiku i Poljskoj, otvaranje londonske podružnice strateški je vezano uz ekspanziju na zapadnoeuropska i svjetska tržišta, što London omogućuje svojom lokacijom, imidžom i logističkom potporom.

Najnaprednija aplikacija

Mediasoft je lani predstavio novu platformu Sales Vision NEXT, za koju u čakovečkoj tvrtki tvrde da je najnaprednija CRM aplikacija za farmaceutsku industriju koja je ikad dizajnirana za iOS operativni sustav. No najveći korak naprijed iz perspektive novih tehnologija i istraživanja i razvoja njihov je projekt Maestro, o kojem se još ne zna mnogo, osim da će, kako ranije najavili u Mediasoftu, promijeniti mnogo stvari u višekanalnom marketingu i efikasnosti prodajnih predstavnika.

U međuvremenu, premda mu je CRM sustav za farmaceutsku industriju osnovna djelatnost, Mediasoft je prvi put iskoračio na mnogo šire tržište s novim proizvodom StoryPad, platformom za upravljanje prezentacijama i praćenje njihove uspješnosti. Riječ je o svojevrsnom internom startupu koji nazivaju Google Analyticsom za prezentacije. Ta platforma PPT prezentacije, PDF-ove i druge formate pretvara u HTML5 te se u tom formatu razdjeljuje prezentatorima na terenu, koji na vlastitim uređajima mogu dobiti povratne informacije od onih kojima prezentiraju te vidjeti statistike vezane uz učinkovitost nekih promotivnih materijala. Taj je sustav razvijen za B2B poslovanje, no nema specifičnu ciljanu industriju. Može se primijeniti u svim situacijama gdje su potrebne prezentacijske vještine.

Unatoč blagom padu dobiti ostvaruje iznimno visoku neto profitnu maržu

Mediasoft je u pet godina promatranja (2012. – 2016.) ostvarivao stabilne prihode uz kontinuiran rast broja zaposlenih (s 16 do 23). U skladu s povećanjem broja zaposlenih i rastom troškova osoblja (s 1,8 na 2,9 milijuna kuna, udio troška plaća u prihodima porastao s 15,4 na 26,7 posto), neto dobit za 2016. za 1,3 milijuna kuna manja je u odnosu na 2012., a neto marža za 9,5 posto ( 2012. 46,1 posto, 2016. 36,6 posto). Unatoč padu, poduzeće i dalje ostvaruje iznimno visoku vrijednost neto marže (36,4 posto), koja je tri i pol puta veća od vrijednosti za djelatnost (10,6 posto). U razdoblju promatranja nisu zabilježene znatnije investicijske aktivnosti, poduzeće se ne financira iz vanjskih izvora i kao iznimno uredan platiša ima nisku vrijednost obveza prema trećim stranama. Od milijun kuna kratkoročnih obveza, 800 tisuća odnosi se na obračunane nedospjele obveze prema radnicima (plaća za studeni) i po porezima (davanja iz plaća i PDV koji se podmiruje u siječnju sljedeće godine), a samo 70 tisuća kuna otpada na obveze prema dobavljačima.

U kratkotrajnoj imovini (7,9 milijuna kuna) potraživanja od kupaca od 1,3 milijuna kuna čine udio od 17,1 posto, potraživanja od države od 662 tisuća kuna 8,3 posto, a novac na računima i blagajni u iznosu od 5,8 milijuna kuna čini najveći udio od 74 posto. Prijašnjih godina velik udio u kratkotrajnoj imovini imali su dani zajmovi (u 2013. najveća vrijednost 7,3 milijuna kuna), koji su se najprije prepolovili u 2015. (3,4 milijuna kuna) u odnosu na 2014. (6,7 milijuna kuna), a zatim u 2016. sveli na zanemarivih dvije tisuće kuna. Kako se potraživanje po osnovi zajma smanjivalo, tako se povećavao iznos novca na računima i u blagajni (2014. 1,5 milijuna kuna, 2015. 3,6 milijuna kuna, 2016. 5,8 milijuna kuna). Visoka neto marža (36,6 posto) i relativno brza naplata potraživanja (broj dana vezivanja potraživanja od kupaca iznosi 49) omogućili su da i uz kratak rok plaćanja (dani vezivanja obveza prema dobavljačima iznosi 12) koeficijent tekuće likvidnosti (7,21) i odnos financiranja iz vlastitih i vanjskih izvora (92:8) pokazuju pozitivno ‘nebeske’ vrijednosti.

Sve to, a imajući i u vidu da poduzeće ostvaruje više od 70 posto prihoda od prodaje na inozemnim tržištima, pokazuje da bi eventualni razvoj i jačanje tržišne pozicije trebali (mogli) biti financirani iz vanjskih izvora pod vrlo kvalitetnim uvjetima. U 2016. vrijednost prosječne neto plaće (6242) zabilježila je velik rast, 11,8 posto, u odnosu na 2015. (5581), ali još je znatno (-11,9 posto) ispod prosjeka djelatnosti (7084). Pretpostavlja se da se o tome vodi računa (kako osigurati zadovoljstvo i motiviranost djelatnika) i da se neće pogriješiti u raspodjeli imajući u vidu konkurentske uvjete na sve globalnijem tržištu rada u propulzivnoj djelatnosti računalnog programiranja.

Autor: Nikola Nikšić, CRM

Izlazak iz farmaceutske niše

Tako je Mediasoft od kompanije koja svoj globalni uspjeh zahvaljuje niši donekle promijenio svoj poslovni model i razvio rješenje koje je primjenjivo u svim industrijama, a ponajviše u financijskoj, FCMG-u, farmaceutskom svijetu, automobilskoj industriji itd. Mediasoft se može pohvaliti vrlo stabilnim i profitabilnim poslovanjem. S druge strane, zadnjih godina nema nekog velikog rasta. Poslovanje u niši i format poslovanja dosta su statički, brend se gradi na dugi rok, a s nekim klijentima pregovara se i po nekoliko godina. StoryPad je s druge strane cloud rješenje gdje se odluka o kupnji donosi vrlo brzo. Koliko će taj proizvod imati utjecaja na rast prihoda Mediasofta i kojim tempom, ostaje za vidjeti. U Mediasoftu vjeruju kako je ključno da se od početka tvrtka postavi na dobre temelje u pogledu organizacije, inovacijske klime i fokusa na izvrsnost. Uza sve to, oni su oduvijek bili fokusirani na izvoz i Hrvatska im nikada nije bila primarno interesantna dok mnoge druge domaće tvrtke imaju određeni kompleks od nastupa na stranim tržištima.

U svemu što rade u Mediasoftu žele biti među najboljima na svijetu, a to se, smatraju, može postići strategijom fokusiranja, zbog čega su počeli raditi i danas i dalje primarno djeluju u niši. Prije nekoliko godina IDC Health Insights, vodeća tvrtka za istraživanja tržišta, analize i savjetovanje, specijalizirana za informacijske tehnologije, objavila je izvješće IDC MarketScape koje sadrži trendove, vodeće tvrtke i tržišni domet globalnog CRM tržišta u sektoru farmaceutske industrije, a čakovečki Mediasoft imenovan je ‘glavnim igračem’ u sektoru. Ta nagrada IDC-a je prema mišljenju stručnjaka jedno od najvećih priznanja ikada za hrvatski IT. Štoviše, prema dostupnim informacijama, to je prvi put u povijesti da se neka tvrtka iz Istočne Europe našla u bilo kojem izvještaju IDC-a.

Instant-uspjeh 1998.

Prva javna prezentacija sustava Sales Vision održala se u Zagrebu 1998., gdje je više od 50 predstavnika vodećih farmaceutskih tvrtki iz Hrvatske i Slovenije testiralo rješenja koja su tada predstavljala budućnost softverskih rješenja za prodaju i marketing u toj industriji. Događaj je za tada potpuno nepoznatu i nedugo prije toga osnovanu čakovečku tvrtku bio pun pogodak jer je iste godine potpisala ugovore s velikim farmaceutskim kompanijama poput Boehringer Ingelheima, Bayer Pharma i mnogim drugima. Neke od njih, poput njemačkog farmaceutskog diva Bayera, i danas su Mediasoftovi partneri i korisnici.

Nakon tog prvotnog instant-uspjeha, idućih godina uslijedila je prilično agresivna ekspanzija i početkom 2000-ih rješenja iz Mediasoftove radionice već su bila implementirana u vodećim globalnim farmaceutskim kompanijama, a biznis se širio preko Srednje i Istočne Europa prema zapadu i napokon na čitav svijet. Što je sljedeće? Dosad postignuti rezultati i zadovoljstvo klijenata su im, ističu u Mediasoftu, zadovoljstvo, ali i veliki izazov za daljnji razvoj i poslovanje. Njihov je cilj spajanje novih tehnologija i globalnih trendova u nova inovativna rješenja. Adut za sljedećih 20 godina Mediasofta u ovom se trenutku čini nova ‘state of the-art’ iPad aplikacija Sales Vision NEXT. U svakom slučaju, budući uspjeh, u kontekstu sve jače konkurencije na globalnoj razini i sve bržeg razvoja novih tehnologija i poslovnih modela, ovisit će i dalje o njegovoj sposobnosti da bude fleksibilan, cjenovno konkurentan i inovativan, posebno u segmentu višekanalnih rješenja. Iskoraci u nova područja, poput StoryPada, pritom su više nego dobrodošli i potencijalno otvaraju prostor za brži rast.


Komentari članka

Vezani članci

Potpora od 150 milijuna kuna za inovacije novoosnovanih tvrtki

13.12.2018.

Ministarstvo gospodarstva, poduzetništva i obrta uskoro će objaviti natječaj za financiranje projekata koji doprinose razvoju novoosnovanih tvrtki te uspješan razvoj inovativnih ideja u tržišno uspješne poslovne poduhvate s naglaskom na komercijalizaciju

Gotovo četvrtina samozaposlenih u EU pokrenula posao zbog povoljne prilike

13.12.2018.

Prošle je godine u Europskoj uniji zaposleno bilo više od 228 milijuna građana, od čega je njih 33 milijuna spadalo u kategoriju samozaposlenih, navodi Eurostat u najnovijem izvješću, objavljenom u utorak.

73 posto hrvatskih tvrtki ima internet stranicu

12.12.2018.

Prevladava upotreba širokopojasnog pristupa internetu. Naime, 92 posto poduzeća upotrebljava neki oblik fiksne širokopojasne veze, dok 85 posto upotrebljava mobilni širokopojasni pristup internetu.

Mogu li se stare kompanije prilagoditi novoj ekonomiji? Mogu, i još pritom zaraditi

11.12.2018.

Nema dileme da su nove industrije pogonjene novim tehnologijama i visoko vrijednim specijalističkim znanjima budućnost. Svakodnevno čitamo o uspjesima naših tehnoloških kompanija i svi im se divimo. No, koji je recept za tzv. stare industrije koje još uvi

Apple, Microsoft ili Amazon. Tko je najvrjedniji na svijetu?

05.12.2018.

Vrijednost Microsofta se više nego utrostručila, od kad je u veljači 2014. vodstvo kompanije preuzeo Satya Nadella. On je ubrzao tranziciju korporacije prema uslugama baziranima na oblaku (cloud-based services).

Tag cloud

  1. 1834 članka imaju tag hrvatska
  2. 1861 članka imaju tag turizam
  3. 1508 članka imaju tag financije
  4. 1189 članka imaju tag izvoz
  5. 788 članka imaju tag zapošljavanje
  6. 972 članka imaju tag poljoprivreda
  7. 924 članka imaju tag trgovina
  8. 661 članka imaju tag poduzetništvo
  9. 799 članka imaju tag investicije
  10. 934 članka imaju tag EU
  11. 867 članka imaju tag svijet
  12. 843 članka imaju tag ict
  13. 837 članka imaju tag industrija
  14. 751 članka imaju tag menadžment
  15. 919 članka imaju tag kriza
  16. 560 članka imaju tag maloprodaja
  17. 526 članka imaju tag marketing
  18. 451 članka imaju tag malo i srednje poduzetništvo
  19. 480 članka imaju tag krediti
  20. 481 članka imaju tag tehnologija
  21. 337 članka imaju tag poticaji
  22. 403 članka imaju tag obrazovanje
  23. 439 članka imaju tag banke
  24. 386 članka imaju tag prehrambena industrija
  25. 420 članka imaju tag dzs
  26. 242 članka imaju tag potpore
  27. 371 članka imaju tag hnb
  28. 340 članka imaju tag gospodarstvo
  29. 315 članka imaju tag eu fondovi
  30. 321 članka imaju tag agrokor
  31. 289 članka imaju tag osijek
  32. 297 članka imaju tag hgk
  33. 319 članka imaju tag hotelijerstvo
  34. 268 članka imaju tag poduzetnici
  35. 338 članka imaju tag energetika
  36. 367 članka imaju tag vlada
  37. 340 članka imaju tag recesija
  38. 266 članka imaju tag investicija
  39. 364 članka imaju tag BDP
  40. 282 članka imaju tag rast