Prijava Registracija

Poduzetnički portal · Članak

Veličina slova: a A

14 Lip 2017

Jedan koji "nosi"

Izvor: www.monitor.hr · Autor: Goran Blagus  

Jedan koji "nosi"

Vrlo neobičan naslov današnje kolumne BK ali ima razloga zašto je tako i što “pjesnik” time želi reći.

Krenimo od nekoliko primjera:

zašto u autosalonu izlažu puno jače modele vozila ili modele s više opreme?
zašto u shopping centru u izlogu ističu najjači model hladnjaka, televizora ili neke druge bijele tehnike?
zašto zvijezde paradiraju u najskupljim modnim kreacijama?

Ako bismo krenuli od uobičajenog (čitaj: manje iskusnog) poduzetničkog modela razmišljanja, vrlo brzo bismo došli do zaključka da ima izrazito malo potencijalnih klijenata koji si mogu priuštiti premium proizvod, te kako bi ipak bilo najbolje staviti naglasak da u ponudi imamo i slabije modele po nižim cijenama.

“Uplašit ćemo potencijalne kupce kad vide koliko PUNO to košta” uobičajena je rečenica koja se javi kada “padne” prijedlog da istaknemo NAJBOLJI i NAJSKUPLJI model kao noseći proizvod cijele prodajne kampanje.

Ovako razloženo imalo bi nekog smisla, no praksa pokazuje da se ipak puno bolji prodajni rezultati postižu kada se istakne JEDAN proizvod i to PREMIUM i/ili NAJSKUPLJI.

Naime, prodajna strategija isticanja JEDNOG najboljeg koji “nosi” prodaju zasniva se na tome da će potencijalni klijent odbaciti kupnju NAJBOLJEG i NAJSKUPLJEG ali će zato lakše prihvatiti proizvod za “stepenicu niži” i nešto jeftiniji te će se puno lakše odlučiti za njegovu kupnju.

“Ovo je super ali ne mogu si to priuštiti ili nisam do kraja siguran je l' stvarno toliko vrijedi, ali zato ovaj malo slabiji…”

Dodatno uz to vam ide i strategija “majstora prodaje i komunikacije” koji u svojim planovima uopće ne očekuju da će prodaja NAJBOLJEG proizvoda postići zavidne rezultate, već svoje prodajno osoblje treniraju tako da karakteristike “slabijeg proizvoda” prikazuju ne toliko slabiji od NAJJAČEG konkurenta.

Primjeri:

uz ovaj model ne idu kožna sjedala, prednja kamera i ubrzanje do 100 km/h je sporije za 4 sekunde ali je zato sve ostalo kao u najjačem modela
ovaj hladnjak ohladit će vino za 15 minuta duže od jačeg modela / ovaj televizor ne prikazuje 4K sliku, a ionako je dostupnost takvih sadržaja vrlo ograničena
ova haljina proizvedena je u istoj tvornici kao i haljina od glumica XY i nema dijamante, već kristale…

Sumirano, radi se o prodajnoj strategiji koja igra na “utjehu” i “dovoljno dobro” te kod kupca ostavlja dovoljno dobar osjećaj kako je vrijednost uloženog i dobivenog izrazito dobra i u njegovu korist.

Eh da… uvijek se nađe netko tko će kupiti premium proizvod i onaj najveći TV, najjači model auta, najskuplje odijelo, ograničenu seriju satova, najjači model iPhonea… no, znajte kako tvrtke koje to proizvode ne žive od njih, već od “ovih ostalih” koji kupuju “obične” modele, a gore opisana prodajna strategija (koreografija) i dan danas stvara odlične rezultate.

Odluke se donose na emotivnoj razini, a onda samo na racionalnoj razini nađemo dobre argumente te iste odluke. Ova ista strategija vrijedi i za katalošku prodaju. Sve što treba napraviti je PREMIUM proizvodu dati nešto više prostora na letku / katalogu, izgraditi priču oko njega, a onda prikazati nešto “slabije” alternative ispod njega. Siguran sam da se ovog najskupljeg neće prodati nešto puno, ali će zato ovi drugi biti pravi hit :)


Komentari članka

Vezani članci

Luka Rijeka u prvih pola godine ostvarila najbolji rezultat ovog desetljeća

11.08.2017.

Povećanje dobiti posljedica povećanja poslovnih prihoda iz osnovne djelatnosti i rasta naturalnog prometa od čak 40 posto u odnosu na isto razdoblje prošle godine

Ako ulazite u partnerstvo

03.08.2017.

Ako je sve OK i partnerstvo odlično funkcionira tada aneks / članak raskida nikada ne morate aktivirati, no ako ipak nije sve onako kako se očekivalo i eventualno dogovorilo - najbolji način raskida je da slijedite unaprijed definiranu proceduru raskida.

Sloga podravska rast gradi na malim trgovinama i poznatim kupcima

31.07.2017.

Danas ima 72 prodavaonice na području dvije županije i 311 zaposlenih. Raste unatoč teškoćama jer u njemu vjeruju u kvalitetu domaćih dobavljača

10 sugestija za poduzetničke izlete koji ne zahtijevaju visoka početna ulaganja

24.07.2017.

Sve više i više ljudi želi pokrenuti vlastiti posao, iako sam proces pokretanja poslovanja nije toliko kompliciran, problem je pronaći branšu koja će donijeti veliku zaradu

Potrošači sve racionalniji, vraćaju se male trgovine

21.07.2017.

Istina je kako male trgovine na svojim policama imaju manji asortiman robe, ali s druge strane ovdje do izražaja dolazi odnos s kupcima, prodavatelji gotovo da svakog kupca znaju pojedinačno

Tag cloud

  1. 1643 članka imaju tag hrvatska
  2. 1676 članka imaju tag turizam
  3. 1458 članka imaju tag financije
  4. 1085 članka imaju tag izvoz
  5. 688 članka imaju tag zapošljavanje
  6. 888 članka imaju tag poljoprivreda
  7. 856 članka imaju tag trgovina
  8. 603 članka imaju tag poduzetništvo
  9. 875 članka imaju tag EU
  10. 682 članka imaju tag investicije
  11. 808 članka imaju tag industrija
  12. 778 članka imaju tag ict
  13. 727 članka imaju tag menadžment
  14. 906 članka imaju tag kriza
  15. 698 članka imaju tag svijet
  16. 528 članka imaju tag maloprodaja
  17. 494 članka imaju tag marketing
  18. 459 članka imaju tag krediti
  19. 444 članka imaju tag tehnologija
  20. 281 članka imaju tag poticaji
  21. 438 članka imaju tag banke
  22. 414 članka imaju tag dzs
  23. 364 članka imaju tag prehrambena industrija
  24. 364 članka imaju tag hnb
  25. 377 članka imaju tag obrazovanje
  26. 330 članka imaju tag gospodarstvo
  27. 214 članka imaju tag potpore
  28. 290 članka imaju tag hgk
  29. 266 članka imaju tag poduzetnici
  30. 286 članka imaju tag malo i srednje poduzetništvo
  31. 328 članka imaju tag energetika
  32. 267 članka imaju tag osijek
  33. 339 članka imaju tag recesija
  34. 353 članka imaju tag vlada
  35. 264 članka imaju tag investicija
  36. 263 članka imaju tag eu fondovi
  37. 260 članka imaju tag agrokor
  38. 272 članka imaju tag rast
  39. 174 članka imaju tag edukacija
  40. 231 članka imaju tag proizvodnja