Prijava Registracija

Poduzetnički portal · Članak

Veličina slova: a A

14 Lip 2017

Jedan koji "nosi"

Izvor: www.monitor.hr · Autor: Goran Blagus  

Jedan koji "nosi"

Vrlo neobičan naslov današnje kolumne BK ali ima razloga zašto je tako i što “pjesnik” time želi reći.

Krenimo od nekoliko primjera:

zašto u autosalonu izlažu puno jače modele vozila ili modele s više opreme?
zašto u shopping centru u izlogu ističu najjači model hladnjaka, televizora ili neke druge bijele tehnike?
zašto zvijezde paradiraju u najskupljim modnim kreacijama?

Ako bismo krenuli od uobičajenog (čitaj: manje iskusnog) poduzetničkog modela razmišljanja, vrlo brzo bismo došli do zaključka da ima izrazito malo potencijalnih klijenata koji si mogu priuštiti premium proizvod, te kako bi ipak bilo najbolje staviti naglasak da u ponudi imamo i slabije modele po nižim cijenama.

“Uplašit ćemo potencijalne kupce kad vide koliko PUNO to košta” uobičajena je rečenica koja se javi kada “padne” prijedlog da istaknemo NAJBOLJI i NAJSKUPLJI model kao noseći proizvod cijele prodajne kampanje.

Ovako razloženo imalo bi nekog smisla, no praksa pokazuje da se ipak puno bolji prodajni rezultati postižu kada se istakne JEDAN proizvod i to PREMIUM i/ili NAJSKUPLJI.

Naime, prodajna strategija isticanja JEDNOG najboljeg koji “nosi” prodaju zasniva se na tome da će potencijalni klijent odbaciti kupnju NAJBOLJEG i NAJSKUPLJEG ali će zato lakše prihvatiti proizvod za “stepenicu niži” i nešto jeftiniji te će se puno lakše odlučiti za njegovu kupnju.

“Ovo je super ali ne mogu si to priuštiti ili nisam do kraja siguran je l' stvarno toliko vrijedi, ali zato ovaj malo slabiji…”

Dodatno uz to vam ide i strategija “majstora prodaje i komunikacije” koji u svojim planovima uopće ne očekuju da će prodaja NAJBOLJEG proizvoda postići zavidne rezultate, već svoje prodajno osoblje treniraju tako da karakteristike “slabijeg proizvoda” prikazuju ne toliko slabiji od NAJJAČEG konkurenta.

Primjeri:

uz ovaj model ne idu kožna sjedala, prednja kamera i ubrzanje do 100 km/h je sporije za 4 sekunde ali je zato sve ostalo kao u najjačem modela
ovaj hladnjak ohladit će vino za 15 minuta duže od jačeg modela / ovaj televizor ne prikazuje 4K sliku, a ionako je dostupnost takvih sadržaja vrlo ograničena
ova haljina proizvedena je u istoj tvornici kao i haljina od glumica XY i nema dijamante, već kristale…

Sumirano, radi se o prodajnoj strategiji koja igra na “utjehu” i “dovoljno dobro” te kod kupca ostavlja dovoljno dobar osjećaj kako je vrijednost uloženog i dobivenog izrazito dobra i u njegovu korist.

Eh da… uvijek se nađe netko tko će kupiti premium proizvod i onaj najveći TV, najjači model auta, najskuplje odijelo, ograničenu seriju satova, najjači model iPhonea… no, znajte kako tvrtke koje to proizvode ne žive od njih, već od “ovih ostalih” koji kupuju “obične” modele, a gore opisana prodajna strategija (koreografija) i dan danas stvara odlične rezultate.

Odluke se donose na emotivnoj razini, a onda samo na racionalnoj razini nađemo dobre argumente te iste odluke. Ova ista strategija vrijedi i za katalošku prodaju. Sve što treba napraviti je PREMIUM proizvodu dati nešto više prostora na letku / katalogu, izgraditi priču oko njega, a onda prikazati nešto “slabije” alternative ispod njega. Siguran sam da se ovog najskupljeg neće prodati nešto puno, ali će zato ovi drugi biti pravi hit :)


Komentari članka

Vezani članci

Zašto odjeća iz Lidla, iako jeftina, ne mora biti nekvalitetna i kakve to veze ima sa Zarom i IKEA-om

20.10.2017.

Poznat po svojim jako dobro poslaganim procesima, Lidl puno ulažu u povećanje efikasnosti, pametno upravljanje elementima lanca opskrbe i na taj način smanjuje troškove poslovanja pa si može dopustiti i niže cijene - i zato odjeća iz Lidla, iako jeftina,

U dm-u se hvale dobrim rezultatima, pogledajte kolika je kod njih prosječna plaća

19.10.2017.

Dm-drogerie markt Hrvatska u poslovnoj je godini 2016./2017. koja za njega završava u rujnu, ostvario ukupan promet od 2,1 milijardu kuna, što je rast od 5,4 posto, a očekuje se da će neto dobit biti na razini od 74 milijuna kuna

Zašto nekad kupujete na akciji, a nekad ne? On je to objasnio i dobio Nobela

18.10.2017.

Američki ekonomist dobio je prestižnu nagradu zahvaljujući istraživanjima koja objašnjavaju zašto istu stvar cijenimo više kad je prodajemo nego kad je kupujemo, zašto nismo spremni kupovati kod pohlepnih trgovaca ili zašto jednom prilikom iskoristimo pop

Razorni grom online tržišta pogodio i H&M

09.10.2017.

Popularni švedski lanac odjeće ponovno je na prijelomnici. Dobit prije oporezivanja u trećem tromjesečju pala mu je za čak 20 posto. Pritišću ga goleme zalihe neprodane odjeće i val digitalizacije.

Fero-term: Gudeljević otvorio trgovinu u Ljubljani

02.10.2017.

Kako kažu u tvrtki, moguće je i skorašnje otvaranje poslovnice u Srbiji. Prema podacima Poslovne Hrvatske, Fero-term je prošle godine ostvario prihode od 480,2 milijuna kuna

Tag cloud

  1. 1667 članka imaju tag hrvatska
  2. 1706 članka imaju tag turizam
  3. 1471 članka imaju tag financije
  4. 1107 članka imaju tag izvoz
  5. 702 članka imaju tag zapošljavanje
  6. 898 članka imaju tag poljoprivreda
  7. 864 članka imaju tag trgovina
  8. 612 članka imaju tag poduzetništvo
  9. 883 članka imaju tag EU
  10. 692 članka imaju tag investicije
  11. 812 članka imaju tag industrija
  12. 791 članka imaju tag ict
  13. 729 članka imaju tag menadžment
  14. 906 članka imaju tag kriza
  15. 716 članka imaju tag svijet
  16. 530 članka imaju tag maloprodaja
  17. 498 članka imaju tag marketing
  18. 462 članka imaju tag krediti
  19. 448 članka imaju tag tehnologija
  20. 285 članka imaju tag poticaji
  21. 438 članka imaju tag banke
  22. 372 članka imaju tag prehrambena industrija
  23. 415 članka imaju tag dzs
  24. 366 članka imaju tag hnb
  25. 380 članka imaju tag obrazovanje
  26. 331 članka imaju tag gospodarstvo
  27. 214 članka imaju tag potpore
  28. 291 članka imaju tag hgk
  29. 298 članka imaju tag malo i srednje poduzetništvo
  30. 266 članka imaju tag poduzetnici
  31. 333 članka imaju tag energetika
  32. 271 članka imaju tag osijek
  33. 339 članka imaju tag recesija
  34. 353 članka imaju tag vlada
  35. 279 članka imaju tag agrokor
  36. 268 članka imaju tag eu fondovi
  37. 264 članka imaju tag investicija
  38. 272 članka imaju tag rast
  39. 174 članka imaju tag edukacija
  40. 231 članka imaju tag proizvodnja