Prijava Registracija

Poduzetnički portal · Članak

Veličina slova: a A

14 Lip 2017

Jedan koji "nosi"

Izvor: www.monitor.hr · Autor: Goran Blagus  

Jedan koji "nosi"

Vrlo neobičan naslov današnje kolumne BK ali ima razloga zašto je tako i što “pjesnik” time želi reći.

Krenimo od nekoliko primjera:

zašto u autosalonu izlažu puno jače modele vozila ili modele s više opreme?
zašto u shopping centru u izlogu ističu najjači model hladnjaka, televizora ili neke druge bijele tehnike?
zašto zvijezde paradiraju u najskupljim modnim kreacijama?

Ako bismo krenuli od uobičajenog (čitaj: manje iskusnog) poduzetničkog modela razmišljanja, vrlo brzo bismo došli do zaključka da ima izrazito malo potencijalnih klijenata koji si mogu priuštiti premium proizvod, te kako bi ipak bilo najbolje staviti naglasak da u ponudi imamo i slabije modele po nižim cijenama.

“Uplašit ćemo potencijalne kupce kad vide koliko PUNO to košta” uobičajena je rečenica koja se javi kada “padne” prijedlog da istaknemo NAJBOLJI i NAJSKUPLJI model kao noseći proizvod cijele prodajne kampanje.

Ovako razloženo imalo bi nekog smisla, no praksa pokazuje da se ipak puno bolji prodajni rezultati postižu kada se istakne JEDAN proizvod i to PREMIUM i/ili NAJSKUPLJI.

Naime, prodajna strategija isticanja JEDNOG najboljeg koji “nosi” prodaju zasniva se na tome da će potencijalni klijent odbaciti kupnju NAJBOLJEG i NAJSKUPLJEG ali će zato lakše prihvatiti proizvod za “stepenicu niži” i nešto jeftiniji te će se puno lakše odlučiti za njegovu kupnju.

“Ovo je super ali ne mogu si to priuštiti ili nisam do kraja siguran je l' stvarno toliko vrijedi, ali zato ovaj malo slabiji…”

Dodatno uz to vam ide i strategija “majstora prodaje i komunikacije” koji u svojim planovima uopće ne očekuju da će prodaja NAJBOLJEG proizvoda postići zavidne rezultate, već svoje prodajno osoblje treniraju tako da karakteristike “slabijeg proizvoda” prikazuju ne toliko slabiji od NAJJAČEG konkurenta.

Primjeri:

uz ovaj model ne idu kožna sjedala, prednja kamera i ubrzanje do 100 km/h je sporije za 4 sekunde ali je zato sve ostalo kao u najjačem modela
ovaj hladnjak ohladit će vino za 15 minuta duže od jačeg modela / ovaj televizor ne prikazuje 4K sliku, a ionako je dostupnost takvih sadržaja vrlo ograničena
ova haljina proizvedena je u istoj tvornici kao i haljina od glumica XY i nema dijamante, već kristale…

Sumirano, radi se o prodajnoj strategiji koja igra na “utjehu” i “dovoljno dobro” te kod kupca ostavlja dovoljno dobar osjećaj kako je vrijednost uloženog i dobivenog izrazito dobra i u njegovu korist.

Eh da… uvijek se nađe netko tko će kupiti premium proizvod i onaj najveći TV, najjači model auta, najskuplje odijelo, ograničenu seriju satova, najjači model iPhonea… no, znajte kako tvrtke koje to proizvode ne žive od njih, već od “ovih ostalih” koji kupuju “obične” modele, a gore opisana prodajna strategija (koreografija) i dan danas stvara odlične rezultate.

Odluke se donose na emotivnoj razini, a onda samo na racionalnoj razini nađemo dobre argumente te iste odluke. Ova ista strategija vrijedi i za katalošku prodaju. Sve što treba napraviti je PREMIUM proizvodu dati nešto više prostora na letku / katalogu, izgraditi priču oko njega, a onda prikazati nešto “slabije” alternative ispod njega. Siguran sam da se ovog najskupljeg neće prodati nešto puno, ali će zato ovi drugi biti pravi hit :)


Komentari članka

Vezani članci

Autozubak: Putem online kanala prodano prvih 100 automobila

11.12.2017.

Od 1. travnja do danas AutoZubak je prodao prvih stotinu vozila online kanalom prodaje. – Očekujemo nastavak rasta prodaje jer na dan stranicu Neostar.hr posjeti do deset tisuća jedinstvenih korisnika. Nemamo tako veliku fizičku trgovinu koja ima toliko p

Upitna je provedba Zakona koji bi trebao stati na kraj nepoštenim trgovcima

08.12.2017.

Zakon o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi u lancu opskrbe hranom, koji u četvrtak stupa na snagu, trebao bi uvesti red na tržištu i stati na kraj nekorektnom ponašanju trgovaca i prerađivača prema proizvođačima hrane

Stupio na snagu Zakon o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi

07.12.2017.

Zakon o zabrani nepoštenih trgovačkih praksi u lancu opskrbe hranom, koji u četvrtak stupa na snagu, namijenjen je sprječavanju korištenja dominantne tržišne pozicije i nametanja nepoštenih trgovačkih praksi u proizvodnji, preradi i trgovini hranom

Obrt - osnivanje i obveze

04.12.2017.

Ograničavajući faktor pri registraciji nekih djelatnosti je stručna sprema. To su tzv. vezani obrti, za čije je obavljanje neophodno imati odgovarajuću stručnu spremu, položen ispit o stručnoj osposobljenosti ili majstorski ispit

CROMA odabrala 16 najboljih menadžera za 2017. godinu

30.11.2017.

Radi se o stručnjacima na čelu vrhunskih tvrtki, koje gotovo bez iznimke stalno ulažu u razvoj i obrazovanje svojih djelatnika

Tag cloud

  1. 1702 članka imaju tag hrvatska
  2. 1731 članka imaju tag turizam
  3. 1477 članka imaju tag financije
  4. 1122 članka imaju tag izvoz
  5. 716 članka imaju tag zapošljavanje
  6. 910 članka imaju tag poljoprivreda
  7. 621 članka imaju tag poduzetništvo
  8. 871 članka imaju tag trgovina
  9. 714 članka imaju tag investicije
  10. 889 članka imaju tag EU
  11. 817 članka imaju tag industrija
  12. 798 članka imaju tag ict
  13. 734 članka imaju tag menadžment
  14. 739 članka imaju tag svijet
  15. 908 članka imaju tag kriza
  16. 533 članka imaju tag maloprodaja
  17. 502 članka imaju tag marketing
  18. 465 članka imaju tag krediti
  19. 451 članka imaju tag tehnologija
  20. 289 članka imaju tag poticaji
  21. 438 članka imaju tag banke
  22. 380 članka imaju tag prehrambena industrija
  23. 418 članka imaju tag dzs
  24. 382 članka imaju tag obrazovanje
  25. 366 članka imaju tag hnb
  26. 334 članka imaju tag gospodarstvo
  27. 323 članka imaju tag malo i srednje poduzetništvo
  28. 215 članka imaju tag potpore
  29. 293 članka imaju tag hgk
  30. 266 članka imaju tag poduzetnici
  31. 273 članka imaju tag osijek
  32. 334 članka imaju tag energetika
  33. 292 članka imaju tag agrokor
  34. 339 članka imaju tag recesija
  35. 356 članka imaju tag vlada
  36. 279 članka imaju tag eu fondovi
  37. 264 članka imaju tag investicija
  38. 276 članka imaju tag rast
  39. 266 članka imaju tag hotelijerstvo
  40. 174 članka imaju tag edukacija