Prijava Registracija

Poduzetnički portal · Članak

Veličina slova: a A

14 Lip 2017

Jedan koji "nosi"

Izvor: www.monitor.hr · Autor: Goran Blagus  

Jedan koji "nosi"

Vrlo neobičan naslov današnje kolumne BK ali ima razloga zašto je tako i što “pjesnik” time želi reći.

Krenimo od nekoliko primjera:

zašto u autosalonu izlažu puno jače modele vozila ili modele s više opreme?
zašto u shopping centru u izlogu ističu najjači model hladnjaka, televizora ili neke druge bijele tehnike?
zašto zvijezde paradiraju u najskupljim modnim kreacijama?

Ako bismo krenuli od uobičajenog (čitaj: manje iskusnog) poduzetničkog modela razmišljanja, vrlo brzo bismo došli do zaključka da ima izrazito malo potencijalnih klijenata koji si mogu priuštiti premium proizvod, te kako bi ipak bilo najbolje staviti naglasak da u ponudi imamo i slabije modele po nižim cijenama.

“Uplašit ćemo potencijalne kupce kad vide koliko PUNO to košta” uobičajena je rečenica koja se javi kada “padne” prijedlog da istaknemo NAJBOLJI i NAJSKUPLJI model kao noseći proizvod cijele prodajne kampanje.

Ovako razloženo imalo bi nekog smisla, no praksa pokazuje da se ipak puno bolji prodajni rezultati postižu kada se istakne JEDAN proizvod i to PREMIUM i/ili NAJSKUPLJI.

Naime, prodajna strategija isticanja JEDNOG najboljeg koji “nosi” prodaju zasniva se na tome da će potencijalni klijent odbaciti kupnju NAJBOLJEG i NAJSKUPLJEG ali će zato lakše prihvatiti proizvod za “stepenicu niži” i nešto jeftiniji te će se puno lakše odlučiti za njegovu kupnju.

“Ovo je super ali ne mogu si to priuštiti ili nisam do kraja siguran je l' stvarno toliko vrijedi, ali zato ovaj malo slabiji…”

Dodatno uz to vam ide i strategija “majstora prodaje i komunikacije” koji u svojim planovima uopće ne očekuju da će prodaja NAJBOLJEG proizvoda postići zavidne rezultate, već svoje prodajno osoblje treniraju tako da karakteristike “slabijeg proizvoda” prikazuju ne toliko slabiji od NAJJAČEG konkurenta.

Primjeri:

uz ovaj model ne idu kožna sjedala, prednja kamera i ubrzanje do 100 km/h je sporije za 4 sekunde ali je zato sve ostalo kao u najjačem modela
ovaj hladnjak ohladit će vino za 15 minuta duže od jačeg modela / ovaj televizor ne prikazuje 4K sliku, a ionako je dostupnost takvih sadržaja vrlo ograničena
ova haljina proizvedena je u istoj tvornici kao i haljina od glumica XY i nema dijamante, već kristale…

Sumirano, radi se o prodajnoj strategiji koja igra na “utjehu” i “dovoljno dobro” te kod kupca ostavlja dovoljno dobar osjećaj kako je vrijednost uloženog i dobivenog izrazito dobra i u njegovu korist.

Eh da… uvijek se nađe netko tko će kupiti premium proizvod i onaj najveći TV, najjači model auta, najskuplje odijelo, ograničenu seriju satova, najjači model iPhonea… no, znajte kako tvrtke koje to proizvode ne žive od njih, već od “ovih ostalih” koji kupuju “obične” modele, a gore opisana prodajna strategija (koreografija) i dan danas stvara odlične rezultate.

Odluke se donose na emotivnoj razini, a onda samo na racionalnoj razini nađemo dobre argumente te iste odluke. Ova ista strategija vrijedi i za katalošku prodaju. Sve što treba napraviti je PREMIUM proizvodu dati nešto više prostora na letku / katalogu, izgraditi priču oko njega, a onda prikazati nešto “slabije” alternative ispod njega. Siguran sam da se ovog najskupljeg neće prodati nešto puno, ali će zato ovi drugi biti pravi hit :)


Komentari članka

Vezani članci

'Tvrtke za deset kuna' 
i dalje najpopularnije

13.07.2018.

Nacionalni servis za lakše komuniciranje poduzetnika s javnom upravom bilježi rast registracija.

Rat trgovaca za radnicima: Kvalitetnim ljudima nude dvostruko veće plaće, bonus od 500 kuna za svakog 'prebjega'

10.07.2018.

Natječaji za posao su stalno otvoreni i procesi selekcije se kontinuirano obavljaju. Uz plaće djelatnicima povećali smo i druga materijalna prava radnika, poput regresa, uskrsnica i božićnica te stimulacija za ostvareni rast

Pevec u Bjelovaru otvorio veliki trgovački centar

02.07.2018.

Novi prodajni centar Peveca u Bjelovaru prostire se na četiri tisuće četvornih metara prodajne površine, dok je u aneksu zgrade predviđen prostor za odjel financija i računovodstva.

Lesnina XXXL Zagreb East u četvrtak se otvara za građanstvo, objavili i nove planove

28.06.2018.

Lanac trgovina za opremanje doma Lesnina Hrvatska u četvrtak će za građanstvo otvoriti svoj kompletno renovirani prvi prodajni centar Lesnina XXXL Sesvete, u što je uloženo 12 milijuna eura

Lidl i Tommy s najboljim omjerom dobiti i prihoda

18.06.2018.

Veliko istraživanje poslovnog tjednika Lider o tisuću najvećih hrvatskih tvrtki u prošloj godini potvrdilo je višegodišnji status Tommyja kao najveće tvrtke u Dalmaciji i petog po veličini maloprodajnog lanca u zemlji

Tag cloud

  1. 1774 članka imaju tag hrvatska
  2. 1799 članka imaju tag turizam
  3. 1491 članka imaju tag financije
  4. 1163 članka imaju tag izvoz
  5. 759 članka imaju tag zapošljavanje
  6. 943 članka imaju tag poljoprivreda
  7. 903 članka imaju tag trgovina
  8. 641 članka imaju tag poduzetništvo
  9. 770 članka imaju tag investicije
  10. 917 članka imaju tag EU
  11. 833 članka imaju tag industrija
  12. 820 članka imaju tag ict
  13. 812 članka imaju tag svijet
  14. 747 članka imaju tag menadžment
  15. 913 članka imaju tag kriza
  16. 551 članka imaju tag maloprodaja
  17. 515 članka imaju tag marketing
  18. 470 članka imaju tag krediti
  19. 471 članka imaju tag tehnologija
  20. 320 članka imaju tag poticaji
  21. 393 članka imaju tag malo i srednje poduzetništvo
  22. 438 članka imaju tag banke
  23. 385 članka imaju tag prehrambena industrija
  24. 420 članka imaju tag dzs
  25. 393 članka imaju tag obrazovanje
  26. 368 članka imaju tag hnb
  27. 235 članka imaju tag potpore
  28. 337 članka imaju tag gospodarstvo
  29. 312 članka imaju tag agrokor
  30. 295 članka imaju tag hgk
  31. 284 članka imaju tag osijek
  32. 303 članka imaju tag eu fondovi
  33. 337 članka imaju tag energetika
  34. 266 članka imaju tag poduzetnici
  35. 362 članka imaju tag vlada
  36. 340 članka imaju tag recesija
  37. 298 članka imaju tag hotelijerstvo
  38. 266 članka imaju tag investicija
  39. 280 članka imaju tag rast
  40. 356 članka imaju tag BDP